娃哈哈“联销体”，如何走出“分销中的囚徒困境”？
时间:2008年01月09日 作者:胡世明 点击:
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/Article/Special/jxs/Index.html" target="_blank">经销商在每次用预付款提货后的15个工作日内将预付款补齐。这样既保证了经销商的利益，更保证了娃哈哈公司在经销商群体中的号召力。在饮料行业，推新品对厂家和经销商都是一中挑战，很多厂家推广新品不成功的主要原因在于渠道环节的执行力不够，使厂家的推广方案大打折扣。而娃哈哈公司每年均会推出若干款新品，而且近年来新品推广的成功率大大提高，其中一个主要奥秘其实也在这个联销体上。当年推广非常可乐时，虽然媒体、同行都投来大量的异样目光，但看到娃哈哈公司用预付款发来的整车可乐饮料，经销商想不去仔细推广都难以坐得住！因为一旦推不出去，受损失的到底还是自己，哪个经销商愿意看着自己辛苦挣来的血汗钱因为非常可乐而“非死不可”呢？然而当全国的经销商都这样想，并进而都去努力的推的时候，非常可乐想死都未能死了！最终的结果是，非常可乐硬生生的切分了中国可乐市场1/3的份额。
当有经销商受不了娃哈哈的折磨，或因羽翼丰满而不愿合作时，娃哈哈公司的策略也很简单，那就是立马再去寻找发展新的合作伙伴，以做到宁缺毋滥，从而确保公司强权政策的推行。因为娃哈哈公司很清楚，毕竟在中国的快消品市场，象自己这样同时具备品牌实力、又有一大把赢利能力产品的公司还是少之又少。许多经销商也清楚，虽然与娃哈哈合作“钱累心也累”，但累一年下来也能稳赚几十万，做生意没有那么一帆风顺，毕竟比娃哈哈公司差得远的公司还是太多！这也是保证娃哈哈联销体顺利运行，并日趋成熟的关键因素。
二、什么是分销中的囚徒困境？
我们先来分析一个有趣的案例，来形象的说明什么是“囚徒困境”。假设有甲、乙两人同谋犯罪并双双被抓，若两人都不承认犯罪事实，则两人将一起被监禁5年。而此时警察采用分而治之的办法，
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