中国食品渠道白皮书(2007-2008年度)
时间:2008年01月08日 作者:肖蓉 点击:
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Special/jxs/Index.html" target="_blank">经销商身上。五粮液在西安糖酒会内部会议上透露了“扶持大户计划”，这份计划的实质是再度启用大经销商，并倾斜对大经销商的资源配置，通过联手大经销商达到宏观控制市场、打击对手的目的。
名酒企业之所以选择大经销商主要是因为随着酒类销售商第一集团的形成和新锐经销商从传统阵营中的分离，一个新的酒类产品流通格局正在形成，并主要在三个方面表现出新的变化：即名酒控制权回归、区域名酒发展为新锐经销商提供了契机、一线经销商控制能力面临新考验。寡头阵营的形成，固然是经销商自身努力的结果，但不可否认，白酒的市场特征以及白酒企业在此特征下的操作实践，是寡头级经销商形成的动力，这种动力使得大客户制成为名优白酒的必需。
大客户制将是名优白酒的主要销售模式，这也符合生产企业的本质，使其能将更多的精力和资本用在品牌塑造、产品开发乃至企业战略扩张等事宜，将市场推广和维护放在大客户身上，最终实现企业利润的最大化。
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