冷眼看“全终端运营”
时间:2008年01月08日 作者:王亮 点击:
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nk" href="http://www.em-cn.com" target="_blank">有效市场调研的情况下就草草出台市场操作方案。甚至一些关于临床渠道分类、特性研究方面的方案，没有经过一线市场了解，仅仅依靠网络信息和两三个进入行业还不到2年的行业新人就完成撰写，并下发整个销售队伍学习的情况出现。
虽然在整个过程中，A企业也曾花了200多万请来外部咨询公司助阵。但是，这些外部咨询公司在没有完全了解企业情况和市场调研情况下，就在企业主要领导人催促下出台了一些列运营方案，最后实施的结果都是不了了之。
3、 没有详细运算投入产出问题
这个问题最为明显的就是在第三终端市场开发过程中。虽然A企业在第三终端的运营上面受到业界的一致认可，也取得过单场会议签单额超过30万的佳绩，但是受累与整体政策监管力度的加强和其它企业的纷纷介入，效果越来越不好。同时，由于企业监管力度不严，第三终端推广专员存在很大的虚报费用和会务的情况，随意侵吞企业市场开发经费，导致在第三终端的开发也入不敷出。
4、 相关工作只注重表明，没有落实实际
由于一时间摊子铺的过大，各个渠道同时运作，各项工作都存在相当多的问
题。例如：临床招投标只注重是否进行了产品投标以及中标数量，没有考虑中标产品的市场可操作性，以及中标之后该如何分标进行以学术推广为主的精细化市场操作；招商市场，以中成药为主的品种，只注重产品的利润点，而忽视了市场销量占有和后期市场维护以及深度挖掘，失去了市场放量的机会；流通渠道以无价格优势和产品优势的品种通过高返利政策强行进入，忽视了流通渠道本身的低价、快速、大规模运行的特性，导致最终产品进入了市场，可是没有形成市场占据和主导……
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