职业营销人的拜访之道(四)

　　程序如下：

　　1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

　　2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

　　3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

　　4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

　　5、 总结；

　　七．面对客户疑问，善用加减乘除

　　1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

　　2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

　　3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

　　4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

　　八、要求承诺与谛结业务关系

　　1、 重提客户利益；

　　2、 提议下一步骤；

　　3、 询问是否接受；

　　当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

　　客户的面部表情：

　　1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；

　　客户的肢体语言：

　　1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

　　客户的语气言辞：

　　这个主意不坏，等等……

　　呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！

　　作者留言：一直在医药、通信两大行业中穿行，习惯以步行者的姿态来回味市场征战中的酸甜苦辣。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为中美合资深圳泰尔金康实业有限公司董事总经理，联系电话：13869899772，电子邮件：haichenshengwu@sina.com

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