英特尔零售渠道营销创新兵法

　　依托集成业务做PC

　　郑州众诚科技发展有限公司成立于1993年，当时主要做品牌机代理和兼容机。1999年，众诚开始涉足系统集成业务，业务结构发生重大变化。到2001年，其系统集成业务已经占到公司营业额的30％，当时河南高校校园网有40％是众诚承建的。

　　2002年，众诚开始了新一轮创业，推出自有品牌的众诚电脑。第二年，众诚电脑正式上市，在随后的几年里迎来了快速的发展：2004年，众诚电脑的销量只有几千台；2005年，完成销售近两万台；而今年预计可以销售3.5万～4万台。

　　谈到当初为什么要进入品牌电脑市场，众诚公司总经理梁侃表示，虽然大品牌电脑在市场上的优势非常明显，但还无法实现真正的本地化支持和服务，区域品牌在服务方面的优势使得其仍有很大的生存空间。而且，当时的河南市场还没有强大的地方品牌。

　　与此同时，此前众诚积累的行业客户基础也使梁侃对做好品牌电脑充满信心。当时，众诚的系统集成业务在政府、教育、企业等行业具有一大批客户，而他们对PC的需求也很大。后来的事实也证明，众诚的品牌电脑和系统集成业务实现了有效结合，互相促进，齐头并进。

　　充分利用上游资源

　　早在2002年，已经获得微机生产许可证的众诚即成为英特尔的IIP渠道成员。然而，在当时，这好像并没有给众诚带来什么变化。梁侃说，当时他还不懂得如何跟像英特尔这样的上游厂商合作，更不知道如何有效利用上游资源。在此期间，众诚的自有品牌电脑业务发展平平。

　　到2005年，这一状况发生了根本改变。在这一年里，英特尔在中国市场推出了GAPP计划，与各地政府一起推动区域品牌在当地市场的发展。众诚有幸成为英特尔在河南市场的合作伙伴。英特尔之所以选中众诚作为当地的合作品牌，是因为看到了众诚已有的品牌影响力、行业基础和政府关系，更重要的是众诚有积极向上发展的意愿。

　　通过在GAPP项目上的合作，众诚获得了英特尔不断的支持，包括市场基金支持、行业解决方案支持，以及市场经验的分享等。梁侃说，这些支持对众诚的拉动作用非常大，也正是在这一年里，众诚自有品牌电脑业务取得了突破性的成长。目前，众诚已经成为河南省信息产业厅大力扶植的地方自有品牌，并被列入当地的十一五规划，众诚品牌的电脑也成为政府采购优先选择的产品。

　　另外，在英特尔的支持下，众诚还成功地进入到一些新的行业市场。比如，河南新乡社保系统的PC业务，就是因为受到GAPP计划的资助才得以实现的。众诚还先后获得了这个项目总额达数百万元的后期定单。类似的效应在高教市场也有很多成功案例。

　　总结过去几年与英特尔的合作，梁侃感慨地说，唯一的遗憾就是合作得太晚了，“如果早点跟英特尔合作，众诚一定能发展得更好”。他表示，跟英特尔的合作使众诚有了更长远的发展方向，能够抓住更多的市场机会。“渠道商应该拿出更多的精力，跟上游厂商进行合作。”他这样认为。

　　基于应用做推广

　　由于定位于行业市场，众诚电脑非常注重针对不同的行业提供不同的产品和解决方案。

　　在英特尔的支持下，众诚常采用行业研讨会的方式进行拓展。梁侃介绍说，仅在网吧和教育两个行业，众诚一年就开了几十场研讨会，大大拉近了与客户的关系。而且，由于参加者都是该领域的直接用户，讨论的话题也都是他们关注的，所以会议效果非常好，直接带动了产品的销售。

　　与此同时，众诚的软件部门也在积极开发行业解决方案，比如中小企业ERP系统、CRM系统、超市C/S 客户端程序、企业信息化办公系统，及电子票务系统等。软件产品的开发，使得众诚的硬件产品销售更有的放矢，直接切入到相关行业的应用领域，形成了众诚的独特竞争优势。

　　这种基于应用做行业市场推广的做法，也带动着众诚朝着解决方案和服务提供商的方向发展。对于最新的酷睿2处理器产品，众诚也采用行业推广的方式，将目标客户锁定在网吧、设计等行业，以及学校的高端用户。

　　目前，众诚已经开始通过研讨会来对酷睿2处理器产品及解决方案进行推广。梁侃表示，由于酷睿2推出的时间不长，目前相配套的产品还不是很多。他认为，随着配套产品和解决方案的丰富，酷睿2将会拥有很好的发展前景，成为具有划时代意义的处理器产品。

注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。