清扬VS海飞丝 一场世家子弟的对决
时间:2007年12月28日 作者:冯建军 点击:
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; 2007年9月份，正当清扬还在深入研习产品群的促销组合方式的时候，海飞丝的月牙弯刀却已经寒气逼人：全新包装的海飞丝两片袋装体验装已经开始在各大重点零售终端进行派赠了。 销售规模：2007年9月份，正当清扬还在深入研习产品群的促销组合方式的时候，海飞丝的月牙弯刀却已经寒气逼人：全新包装的海飞丝两片袋装体验装已经开始在各大重点零售终端进行派赠了。 在华南区域市场的很多重点零售终端，任凭清扬的促销形式如何诱人，但是海飞丝的陈列位前仍然是人满为患，众多消费者仍然坚持选择购买宝洁系的海飞丝产品。也许唯有数据才能证实一切：不久前，广州地区的宝洁公司的代理商给笔者透露了两组数据：目前在广州地区重点零售终端海飞丝同清扬的产品销售数量比约为7︰3，每日的消费者购买人数比约为3︰1。 事实上，作为联合利华嫡出的清扬和作为宝洁世子的海飞丝的较量，更像是背负了家族重担的两个世家子弟的对决，这其中承载了它背后家族的荣誉，聚变成了集团争势中的巅峰之战。联合利华和宝洁，这两个百年宿敌，更是借势为这场巅峰之战磨刀霍霍，蓄势而待发。 通过6个月的终端巷战，虽然清扬的二级销量每天都在增长，但是在清扬、海飞丝两强对决的遭遇战当中，清扬在对手海飞丝面前却没有任何优势可言。究其原因，或许不难想到，清扬一味的凭借概念细分、广告宣传和教育消费，忽视了销售业务在执行环节的落地水平和管理效益，将营销工作的重点只界定在上游企划和品牌推广领域是令人费解的，缺少了终端资源的沉淀和积累效应，又没有形成良好的终端基础规模，加之稚嫩的促销队伍，又何以成定胜局？！ （原文发表于《销售与市场》11月刊） 冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，中国十大策划专家、中国最具影响力
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