大企业扩张战略下的中小饲料企业存亡之道

　　一部分饲料企业营销人员，开始挣扎在温饱线上，本来脆弱的心态变得更加扭曲，甚至丧失对未来的憧憬；这是一个值得关注的社会问题或即将引发的社会问题；我一直引导销售人员要尽早适应服务的需求，新型营销人员倾向于技术专家型或综合服务型人才，我相信，至2008年底，饲料营销人员数量将减少至少一半。

　　三、 三大困惑

　　1、中小饲料企业的竞争力到底在哪里？

　　我从来没有象现在这样对小饲料企业的生存充满忧虑和疑惑！我们首先设想在优势可以得到发挥的前提下，大型饲料企业的优势一定越来越明显，小饲料公司曾经保有的诸如政策灵活、费用低、不规范操作（如税收）、贴近客户等，都将随着行业规范化程度以及客户理性选择成分的增加而萎缩，当小饲料企业只剩下价格这个筹码时，随着养殖规模的扩大，这一筹码的力量将消失殆尽；当消费者的第一需求由“获利”（能赚就行）转为“追求利益最大化”时，对企业的需求将越来越理性化，养殖户最终希望自己只是一个简单的养殖工人，在产生利润的其他环节，则希望可以获得依赖并安全可靠，如此，小饲料企业的优势便荡然无存――而大型饲料企业的规模效益、原料采购、品质稳定、品牌形象、服务实力、资金实力、产业链结、信息获得、社会资源整合能力等，占尽先机；原料不断涨价使得大型饲料企业的优势更是锦上添花――原料涨价对大企业来说是要钱，对小企业来说，那可是要命啊；

　　2、在行业发展的新形势下中小饲料企业该如何操作？这是一个亟待探讨的问题，我会在下文提出一些建议；

　　3、明天的午餐在哪里？能否分享行业复苏的盛宴？这正是我的心结所在，我已经预感到，今年与过去任何一年的情况都绝然不同：小饲料企业分享行业复苏盛宴的机会微乎其微！复苏行情对大型饲料企业可以说是如鱼得水，对小饲料企业，如果不进行深度变革，可能只有望梅止渴。

　　四、 两个一定

　　1、以散养户或建立在散养户基础上的渠道作为业绩支撑的饲料企业一定面临淘汰；

　　以养猪为例；疾病风险使散养户急剧减少，养殖人员的分流导致猪存栏下降，引致猪价上涨，养猪效益的放大吸引对猪场的投资，地方政府的鼓励与扶持，加速规模猪场的发展趋势不会改变，规模猪场对养殖人员的需求再次吸引散养户弃养打工（养殖工人）,使散养户越来越少；对以散养户或建立在散养户基础上的渠道作为业绩支撑的饲料企业而言，皮之不存，毛将焉附？

　　散养户的快速消失，小规模猪场的兴起，使中小饲料企业特别是小饲料企业赖以生存的条件迅速减弱直至消失；当规模猪场主导市场时，对小饲料企业至少设置了两道门槛：一是技术服务能力和综合服务能力，包括硬件即配套设施，软件即人才：招不到、养不起、留不住合格的技术服务人员；二是资金能力；对小企业来说，赊欠等于恶梦，既没有能力赊欠，也没有胆量赊欠，小企业管理有限、人员素质有限，对资金的管理无法做到合理，必将存在一放就乱，一收就死；但是，将来对猪场销售，没有一定比例的赊欠是不现实的；将来的<

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