酒水厂商 破局商超
时间:2007年12月22日 作者:李天 点击:
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员的目的。运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近采购员。
五是馈赠技巧法
所谓馈赠技巧，是指销售人员利用赠品来引起，采购员的注意和兴趣。进而转入恰谈的一种接近技巧。慎重选择馈赠物品，投其所好。馈赠礼品是接近采购员的媒介，而不是愚弄采购员的欺骗手段。赠送物品必须符合有关规定。馈赠礼品是有一定的的实用性，能够多吸引采购员，有助于采购员形成联想。
六是陈述接近法
所谓陈述接近：是指销售人员利用直接陈述来引起采购员的注意和兴趣。进而转入洽谈到一种接近技巧。接近陈述必须高度概括简单明了。接近陈述必须富于新意不落俗套。接近陈述必须诉诸采购员的主要购买动机，具有震撼力量。接近陈述必须有理有据，杜绝一切不实之词。
三、了解采购员的需求
采购员一般有需求如下：采购员在赢利方面的需要；采购员在售后服务方面的需要；采购员在促销方面的需要；采购员在市场定位方面的需要；采购员在客源定位方面的需要；采购员在了解竞争对手方面的需要；采购员在营销策划方面的需要；采购员在酒水定位方面的需要；采购员在服务员培训方面的需要；采购员在酒水专业知识方面的需要；采购员在了解酒水行业信息方面的需要；采购员在提升企业形象方面的需要；采购员在了解酒水促销技巧方面的需要等等。
仔细考虑，采购员的需要是多方面的，可能你只是需要满足采购员在某一方面的需要，你们就能达成合作。你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比进场费需要更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业知识将减少进场费用的数额，为公司带来效益。
在了解上述需求后，酒水销售人员要对采购进行特点和利益点的陈述：“特点”是酒水产品投入的有形“特点”：可见、可尝、可摸、可嗅或可闻的。无形的特点包括“品牌”、“信誉度”、“知名度”等。利益是酒水产品的特点能为采购员及消费者提供的好处，是采购员和消费者能从产品中得到的。
欲擒故纵
如果说酒水销售员能够跳出自身利益，站在商超的立场，设身处地为商超着想，这是到了谈判的最高境界，从无我中找到自身利益的最大化。
一、对商超的酒水经营现状进行市场调研。
要对商超的酒水的价格策略、促销策略、酒水区的陈列现状、消费者购买酒水的满意度、消费者的习惯等，关键是要实地考察，要拿到第一手的数据和信息，特别是消费者访谈的记录，走访市场的照片，用事实说服商超，用真情感动商超采购。
二、形成对商超酒水经营的改进策略建议
通过以上的多种渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要点予以整理，作为谈判的资料库。呈现给商超。
仅仅做到这还不够，还要在此基础上形成策略意见，用数据和事实来分析商超目前酒水经营中还存在的问题，提出改进上述问题的建议。
这样做可以达到二个目的：一是让商超感到你们是诚心诚意的为商超在着想，不是唯利是图者。二是你们是专业的，如果让你们进入商超不仅你们的销量可以提升，同时可以促进整个商超的酒水营销水平和销量。真正能建立商超与酒水厂商之间是长期合作伙伴关系，达到双赢的合作原则。
这是欲擒故纵的高招，能够彻底地征服商超。
严重声明：
联系作者李天：联
五是馈赠技巧法
所谓馈赠技巧，是指销售人员利用赠品来引起，采购员的注意和兴趣。进而转入恰谈的一种接近技巧。慎重选择馈赠物品，投其所好。馈赠礼品是接近采购员的媒介，而不是愚弄采购员的欺骗手段。赠送物品必须符合有关规定。馈赠礼品是有一定的的实用性，能够多吸引采购员，有助于采购员形成联想。
六是陈述接近法
所谓陈述接近：是指销售人员利用直接陈述来引起采购员的注意和兴趣。进而转入洽谈到一种接近技巧。接近陈述必须高度概括简单明了。接近陈述必须富于新意不落俗套。接近陈述必须诉诸采购员的主要购买动机，具有震撼力量。接近陈述必须有理有据，杜绝一切不实之词。
三、了解采购员的需求
采购员一般有需求如下：采购员在赢利方面的需要；采购员在售后服务方面的需要；采购员在促销方面的需要；采购员在市场定位方面的需要；采购员在客源定位方面的需要；采购员在了解竞争对手方面的需要；采购员在营销策划方面的需要；采购员在酒水定位方面的需要；采购员在服务员培训方面的需要；采购员在酒水专业知识方面的需要；采购员在了解酒水行业信息方面的需要；采购员在提升企业形象方面的需要；采购员在了解酒水促销技巧方面的需要等等。
仔细考虑，采购员的需要是多方面的，可能你只是需要满足采购员在某一方面的需要，你们就能达成合作。你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比进场费需要更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业知识将减少进场费用的数额，为公司带来效益。
在了解上述需求后，酒水销售人员要对采购进行特点和利益点的陈述：“特点”是酒水产品投入的有形“特点”：可见、可尝、可摸、可嗅或可闻的。无形的特点包括“品牌”、“信誉度”、“知名度”等。利益是酒水产品的特点能为采购员及消费者提供的好处，是采购员和消费者能从产品中得到的。
欲擒故纵
如果说酒水销售员能够跳出自身利益，站在商超的立场，设身处地为商超着想，这是到了谈判的最高境界，从无我中找到自身利益的最大化。
一、对商超的酒水经营现状进行市场调研。
要对商超的酒水的价格策略、促销策略、酒水区的陈列现状、消费者购买酒水的满意度、消费者的习惯等，关键是要实地考察，要拿到第一手的数据和信息，特别是消费者访谈的记录，走访市场的照片，用事实说服商超，用真情感动商超采购。
二、形成对商超酒水经营的改进策略建议
通过以上的多种渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要点予以整理，作为谈判的资料库。呈现给商超。
仅仅做到这还不够，还要在此基础上形成策略意见，用数据和事实来分析商超目前酒水经营中还存在的问题，提出改进上述问题的建议。
这样做可以达到二个目的：一是让商超感到你们是诚心诚意的为商超在着想，不是唯利是图者。二是你们是专业的，如果让你们进入商超不仅你们的销量可以提升，同时可以促进整个商超的酒水营销水平和销量。真正能建立商超与酒水厂商之间是长期合作伙伴关系，达到双赢的合作原则。
这是欲擒故纵的高招，能够彻底地征服商超。
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