酒水厂商 破局商超
时间:2007年12月22日 作者:李天 点击:
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料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。
三是自夸自大型
特点：此类采购员喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富，才能和成就。凡事均要发表意见，高谈阔论，自以为了不起。
处理策略：最好先当他忠实的听众，给予喝彩，随和道好表现出诚恳羡慕及钦佩，并提出一些问题请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其发表欲。
四是谨慎稳定型
特点：采购员较理性，不冲动，思虑周详，客观明智，脚踏实地。
处理策略：对此种采购员只要按照正常拜访采购员的方式，很礼貌理性，按部就班，不卑不亢，规规矩矩坦诚细心向采购员介绍洽谈，往往可获得满意结果。
五是犹豫不决型
特点：此类采购员多半判断力差，没主见优柔寡断，胆小怯懦，性情善变，易受人左右。造成此种个性的原因可能因外行知识不足或曾受骗。
处理策略：先以忠实诚恳态度获得对方信赖，进而把握时机以坚定态度协助对方作最佳的选择。
六是怀疑型
特点：这类采购员对产品和销售人员的人格都会提出质疑。
处理策略：对产品和自己充满信心，不要受采购员影响，并传递给采购员；用专业数据说话；切记不要轻易在政策上让步，因为让步会使对方对你产生疑虑；建立起采购员对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。
七是内向型
特点：比较封闭，对外界事物现冷淡和陌生人保持相当距离。
处理策略：第一印象将直接影响着他们的决策，要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。
八是顽固型
特点：这类采购员思想保守，对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的结构和模式。
处理策略：让资料、数据来说话（说服把握会大一些）；应先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则很难。
有的是各种类型交互存在，酒水厂商的销售人员熟悉了解每一类采购员的性格与心里特征，使我们在采购员开发过程中对症下药，因人施计，切记不可教条化。对采购员的类型的判断全要靠销售人员的观察力，判断力及经验去巧妙运用，对销售人员的判断力与机智都是一个较大的考验。
⑽ 采购员利益
⑾ 产品展示
二、与采购的谈判方法
与采购员的谈判方法与技巧很多，可以列举以下几种供参考。
一是聊天接近法
所谓聊天接近指销售人员利用聊天的机会来接近采购员的技巧。选择适当的话题，围绕着销售重点聊天。积极引导，让采购员发言。轻松自然不与采购员争吵。控制时间，迅速接近采购员。活跃聊天氛围，缩短接近距离。
二是求教接近法
所谓求教接近，是指销售人员利用向采购员请教问题的机会来接近采购员，进而转入洽谈的一种接近技巧。美言在先，求教在后。求教在前，销售在后。虚心诚恳，洗耳恭听。分析销售环境，明确销售重点。
三是问候接近法
所谓问候接近，是指销售人员利用各种关系和机会主动跟采购员搭腔，进而接近采购员的一种接近技巧。这种方式通常以非直接的问候实现，而不是通过直接的问候实现，后者让人觉得有点阿咦奉承。在创造采购员过程中，应根据实际情况，选择适当的问候方式不失时机的接近采购员而不可旁若无人错失良机。认准目标采购员，主动接近采购员。树立销售信心，笑脸接近采购员。分析销售环境，招呼接近采购员。利用人际关系，机智接近采购员。
四是赞美接近法
所谓赞美接近，是指销售人员利用采购员的求荣求美心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的一种接近技巧。称赞对方的公司，称赞对方的个人情况，称赞对方的思想品味。看准赞美目标，避免冒犯采购员。真诚赞美采购员，避免虚情假意。尊重采购员个性，讲究赞美方式。慷慨赞美采购员，不可吝惜赞语。能巧妙附和。
五是调查接近法
所谓调查接近，是指销售人员利用调查机会接近采购员的一种接近技巧。突出销售重点，明确调查内容，争取采购员的支持和协助。做好调查准备，消除采购员防备心里，达成接近采购
三是自夸自大型
特点：此类采购员喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富，才能和成就。凡事均要发表意见，高谈阔论，自以为了不起。
处理策略：最好先当他忠实的听众，给予喝彩，随和道好表现出诚恳羡慕及钦佩，并提出一些问题请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其发表欲。
四是谨慎稳定型
特点：采购员较理性，不冲动，思虑周详，客观明智，脚踏实地。
处理策略：对此种采购员只要按照正常拜访采购员的方式，很礼貌理性，按部就班，不卑不亢，规规矩矩坦诚细心向采购员介绍洽谈，往往可获得满意结果。
五是犹豫不决型
特点：此类采购员多半判断力差，没主见优柔寡断，胆小怯懦，性情善变，易受人左右。造成此种个性的原因可能因外行知识不足或曾受骗。
处理策略：先以忠实诚恳态度获得对方信赖，进而把握时机以坚定态度协助对方作最佳的选择。
六是怀疑型
特点：这类采购员对产品和销售人员的人格都会提出质疑。
处理策略：对产品和自己充满信心，不要受采购员影响，并传递给采购员；用专业数据说话；切记不要轻易在政策上让步，因为让步会使对方对你产生疑虑；建立起采购员对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。
七是内向型
特点：比较封闭，对外界事物现冷淡和陌生人保持相当距离。
处理策略：第一印象将直接影响着他们的决策，要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。
八是顽固型
特点：这类采购员思想保守，对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的结构和模式。
处理策略：让资料、数据来说话（说服把握会大一些）；应先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则很难。
有的是各种类型交互存在，酒水厂商的销售人员熟悉了解每一类采购员的性格与心里特征，使我们在采购员开发过程中对症下药，因人施计，切记不可教条化。对采购员的类型的判断全要靠销售人员的观察力，判断力及经验去巧妙运用，对销售人员的判断力与机智都是一个较大的考验。
⑽ 采购员利益
⑾ 产品展示
二、与采购的谈判方法
与采购员的谈判方法与技巧很多，可以列举以下几种供参考。
一是聊天接近法
所谓聊天接近指销售人员利用聊天的机会来接近采购员的技巧。选择适当的话题，围绕着销售重点聊天。积极引导，让采购员发言。轻松自然不与采购员争吵。控制时间，迅速接近采购员。活跃聊天氛围，缩短接近距离。
二是求教接近法
所谓求教接近，是指销售人员利用向采购员请教问题的机会来接近采购员，进而转入洽谈的一种接近技巧。美言在先，求教在后。求教在前，销售在后。虚心诚恳，洗耳恭听。分析销售环境，明确销售重点。
三是问候接近法
所谓问候接近，是指销售人员利用各种关系和机会主动跟采购员搭腔，进而接近采购员的一种接近技巧。这种方式通常以非直接的问候实现，而不是通过直接的问候实现，后者让人觉得有点阿咦奉承。在创造采购员过程中，应根据实际情况，选择适当的问候方式不失时机的接近采购员而不可旁若无人错失良机。认准目标采购员，主动接近采购员。树立销售信心，笑脸接近采购员。分析销售环境，招呼接近采购员。利用人际关系，机智接近采购员。
四是赞美接近法
所谓赞美接近，是指销售人员利用采购员的求荣求美心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的一种接近技巧。称赞对方的公司，称赞对方的个人情况，称赞对方的思想品味。看准赞美目标，避免冒犯采购员。真诚赞美采购员，避免虚情假意。尊重采购员个性，讲究赞美方式。慷慨赞美采购员，不可吝惜赞语。能巧妙附和。
五是调查接近法
所谓调查接近，是指销售人员利用调查机会接近采购员的一种接近技巧。突出销售重点，明确调查内容，争取采购员的支持和协助。做好调查准备，消除采购员防备心里，达成接近采购
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