新光饰品：打开消费品牌“空战”密码
时间:2007年12月21日 作者:李大千 点击:
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两次“修路” 得渠道者得天下，这是中国企业多年实践所总结的真理，新光也不例外。在渠道的建设上，新光根据市场趋势，在行业中，率先构建了渠道的柏油路和高速路。 一、普通路 在新光创立之初，正是饰品行业的混乱期。 当时，饰品企业很大程度上还是以“作坊式”企业形式生存。即使到今天，据统计，没有独立渠道、没有品牌(或者品牌知名度很小)、“前店后厂”的作坊式企业数量超过了我国企业总数的一半。他们散布在全国各地，以依托大型批发市场为生、或者为其他品牌做代工，或者全靠几个大的批发商支撑。但是，批发渠道不能直接催生品牌。因为简单的批发模式下，厂家无法掌控经销商，产品最多控制到一级代理，然后就不知道卖到哪里，卖了多少。于是，只有任凭下家杀价或抬价，厂家只能按照成本定价，在材料上加上行业平均利润销售。此时，厂家贩卖的是原材料，而不是最值钱的品牌。 由于意识到了这种弊端，新光在进行了原始积累后，就把渠道目标转变为：把无渠道品牌的坎坷“土路”修建成具有渠道品牌的柏油马路。 首先，构建半封闭的网络。新光通过渠道下沉，建立客户管理等措施，将完全开放的网络改造成了一个半封闭的网络。然后，就逐渐将网络改造成完全可控的网络管理体系。以此改变了原来“认量不认人”的价格制度，建立详细的客户档案，并梳理各个层级的价格体系，保证代理商、下线批发商、零售商不乱价，都有钱赚；通过这些策略，新光把那些单一地批发产品式企业甩在了后面。 &nb
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