变革中的立白
立白DNA
广州荔湾区靠近珠江一条不起眼的街道上，充斥着卖廉价衣服和二手手机的商店，这里人流量并不大，来往的行人是当地闲散的居民，间或有身着西装、胸前佩戴着工作牌的年轻人匆匆走过，那必定是立白的员工。如果你要寻找立白集团的总部，你总会被一墙之隔的打折服装商店所迷惑，而错过那间不太显眼的来客接待大堂。路口报摊的大爷每天都要接受不同口音的人问询。就像那些藏匿着伟大公司而赫赫有名的小镇一样，这条名叫陆居路的不知名小街同样因有一间知名公司而为人所知。
你也许会轻易错过立白总部大楼，但如果你要了解中国的日化行业，你决不可错过立白和它的掌门人。不需要金碧辉煌、装潢奢侈的办公场所，单从密密麻麻挂满墙壁的各式各样的奖牌，任何人都会掂量出立白的分量。一如立白在市场上的一贯表现，不声不响，却让对手压力重重。立白用自己的方式行走江湖，并不断行使权柄和扩散影响。
要在立白的历史里寻找一个关键词，“贴牌”首当其冲。想象一下这样的假设：如果你有10万元，你会毫不犹豫地寻找设备制造商，建一条洗衣粉生产线，还是会花一部分钱找一间近乎破产的国有工厂贴牌生产，然后将余下的钱全部去打广告？搁在今天，傻子都知道答案，然而在13年前，这却是一场关乎生存的豪赌。
营销所带来的最大愉悦是从无到有创造一个大市场。对于一个一穷二白的创业者来说，首要的选择莫过于先市场还是先工厂。上个世纪90年代的中国，翻阅各大报刊总会发现一些譬如“投资数千元你就能开洗衣粉厂”等颇具诱惑力的广告。这些广告蛊惑人心，难免夸张，但放在技术的天平上称量，当时日化业的技术含量并不高，技术和制造并不能左右企业的生死。
贴牌生产是诸多跨国公司的常规战略，从索尼到耐克，莫不用其极，而对大多数中国企业而言，这个在国外用滥了的策略却是一件新鲜事。贴牌的信心源自对市场的精准判断和对技术、品质控制的充分自信。彼时的陈凯旋，还谈不上对市场有着无比强烈的信心，更遑论对技术有着垄断式的发明创造，对于立白的愿景，只是一个影影绰绰的轮廓。“当时也没有足够的资金建厂，我也不清楚洗衣粉的配方，只能找专家提供；我也不懂技术，就找技术监督局来检测我们的产品。”如果往深处解读这句话的含义，不难看出陈凯旋的商业思维：基于资源整合之上，与利益相关者达成共赢。“利益相关者”是陈凯旋经常提及的词，这一早期的商业思想构成了立白商业格局的主线。多年后，立白收购蓝天六必治、奥妮、高姿就是基于这种构想。
上个世纪90年代中期，由于市场的、非市场的因素，一些大型国有洗衣粉企业日渐沉沦。尽管它们濒临破产，却拥有先进而可观的闲置生产线。如果没有立白的介入，这些设备的命运也许是躺在陈旧的厂房里等着布满灰尘。只要左手拎着品牌，右手握着品质，工厂在广东还是在广西，并不那么重要。如果拨弄算盘，贴牌生产怎么算都是合算的：不仅可以降低启动市场的门槛，更能省却物流配送的成本。
像所有以品牌为导向的大公司一样，立白的商业模式可以看成是“借鸡生蛋”：拿专家的配方和技术，借别人的工厂和设备，最后生产出来的是立白的产品。在整
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