工业品营销营销的特点与策略
时间:2007年12月21日 作者:李天 点击:
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项工程项目的施工建设关系到各方的利益，更关系到长远的利益，因此项目方案是否能令各方满意是项目小组重点考虑的问题，工业品产品是实现施工和装饰方案的载体，除了材料好以外，还要有一个完美的设计施工方案才能达到整个项目的整体效果和效益，因此采购方在选择供应商时渴望见到一些有独到创意的设计施工方案来提高项目的建设档次和水平，另外在供货中也需要供应商随时提供技术支持和服务。工业品供应商长期浸润于建筑装饰市场发展前沿，在设计和施工方案方面具有无与伦比的优势，如果在工业品销售的同时从行业和专业角度出发为采购方提出一些设计方案或对其方案提出一些建议，将会增加客户的价值评价，拉近同客户之间的心理距离。比如办公大楼的外墙装饰材料选购中，幕墙材料供应商可以从玻璃幕墙和铝板幕墙的颜色搭配，美观度，总成本，施工的便利性和安全性等方面提出一些方案建议，不仅能够为客户降低成本，而且能提升项目装饰效果，又能争取客户对供应商的心理加分，可谓一举多赢。
七、 关系资源
关系营销在市场营销领域早已经不是一种新鲜的营销手段了，对于工业品产品来说关系营销更为重要，从某种程度上说有无关系资源会决定项目成败。做好关系营销要注意以下几点：
1、 掌握并熟悉采购方的关键决策人；
2、 同关键人建立人际诚信关系；
3、 让决策人感受到合作的价值；
4、 利用自己现有的人脉关系网络影响采购决策人；
5、 关系的建立和维护不是一蹴而就的，着眼于长期合作。
八、 免费产品知识推介
任何客户都有一个先入为主的观念，这就是在项目采购还没有进入实质性阶段之前，让客户感受到亲切感和价值增值是很重要的。在这一阶段比较好的方法是供应商主动同购买方沟通，主动了解其需求，有针对性地对其所需产品作一些技术和产品知识普及推介，注意，一定不能让客户感到是在推广自己的产品而是在帮助他们了解所需要的产品知识。客户在认识需求、认识产品的同时，自然而然就认识了供应商，为日后的合作打下坚实的基础。
如何提升客户价值，达到营销制胜？
下面我们从一个项目案例的整个运作过程，来探寻一下客户价值观的隐形运行过程。
项目背景
某省会城市的A广场项目的土建工程已经几近完工，正在准备对项目的外墙装饰工程材料进行议标采购。甲公司是经营铝板工业品的公司，正在全力以赴运作，争取一举拿下该项目。
该大厦是大型商业办公建筑，总共30层，6层以下是用来作为大型商业广场经营，6层以上作为写字楼。项目外墙基本确定用较为常用的玻璃幕墙和铝板幕墙混合装饰，但施工单位和材
七、 关系资源
关系营销在市场营销领域早已经不是一种新鲜的营销手段了，对于工业品产品来说关系营销更为重要，从某种程度上说有无关系资源会决定项目成败。做好关系营销要注意以下几点：
1、 掌握并熟悉采购方的关键决策人；
2、 同关键人建立人际诚信关系；
3、 让决策人感受到合作的价值；
4、 利用自己现有的人脉关系网络影响采购决策人；
5、 关系的建立和维护不是一蹴而就的，着眼于长期合作。
八、 免费产品知识推介
任何客户都有一个先入为主的观念，这就是在项目采购还没有进入实质性阶段之前，让客户感受到亲切感和价值增值是很重要的。在这一阶段比较好的方法是供应商主动同购买方沟通，主动了解其需求，有针对性地对其所需产品作一些技术和产品知识普及推介，注意，一定不能让客户感到是在推广自己的产品而是在帮助他们了解所需要的产品知识。客户在认识需求、认识产品的同时，自然而然就认识了供应商，为日后的合作打下坚实的基础。
如何提升客户价值，达到营销制胜？
下面我们从一个项目案例的整个运作过程，来探寻一下客户价值观的隐形运行过程。
项目背景
某省会城市的A广场项目的土建工程已经几近完工，正在准备对项目的外墙装饰工程材料进行议标采购。甲公司是经营铝板工业品的公司，正在全力以赴运作，争取一举拿下该项目。
该大厦是大型商业办公建筑，总共30层，6层以下是用来作为大型商业广场经营，6层以上作为写字楼。项目外墙基本确定用较为常用的玻璃幕墙和铝板幕墙混合装饰，但施工单位和材
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