啤酒渠道模式创新之路
时间:2007年12月19日 作者:李天 点击:
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战略意义。每个啤酒厂家的市场大致可以从三个层面进行分类，第一层面：总部附近的，直接影响近期业绩的，是提供现金流，维持企业生存的市场。这一层面的挑战是如何保持和发展竞争优势地位，挖掘现有核心业务的潜力，扩大经营额和利润率。第二层面：市场中啤酒容量大，本企业在该区域的增长趋势较快的市场，具有成为第一层面市场的潜力，并最终成为核心的基地市场。第三层面：长远种子市场，需要跟踪、投入、开发、培育。这些市场可能比较幼小，而且比较分散，这个层面业务和持续开发能够确保企业长期发展。
具体可以将本个业的全国市场划分为基地市场、战略市场、种子市场、空白市场等四类市场。
一、基地市场
1、特点：市场占有率高，重要性强，区域市场占有率第一，品牌影响力大，在工厂的有效物流半径内，与政府关系良好，吨酒盈利率较高。
2、营销策略：巩固基地，稳定提升；产品升级，提高利润率；区域精耕细作；可采取巩固防守战略。基地市场一般由战略市场发展而来。
3、适应的渠道模式：联营体、虚拟联营体、物流商。
二、战略市场
1、特点：市场占有率中上，市场占有率排名第二至第四位之间，具有一定的品牌影响力，具有一部分稳定的消费人群，市场重要性强，与市场占有率排名第一的品牌销量差距不大，处于本品牌扩张的要地，吨酒略有盈利，持平或略亏损。
2、营销策略：重点费用投入，集优势兵力重点切入，可采取重点突破的进攻战略。此类市场是从种子市场转化而来。
3、适应的渠道模式：联营体、虚拟联营体、物流商、职业经理人。
三、种子市场
1、特点：市场占有率高，市场占有率排名在第四位之后，重要性中等偏低，处于本品牌第二阶段扩张的区域，处于基地市场和战略市场外围的防守区域，亏损较大。
2、营销策略：稳定渠道，以利润产品覆盖，可采取游击骚扰战略。此类市场是从空白市场转化而来。
3、适应的渠道模式：买断代理权、
具体可以将本个业的全国市场划分为基地市场、战略市场、种子市场、空白市场等四类市场。
一、基地市场
1、特点：市场占有率高，重要性强，区域市场占有率第一，品牌影响力大，在工厂的有效物流半径内，与政府关系良好，吨酒盈利率较高。
2、营销策略：巩固基地，稳定提升；产品升级，提高利润率；区域精耕细作；可采取巩固防守战略。基地市场一般由战略市场发展而来。
3、适应的渠道模式：联营体、虚拟联营体、物流商。
二、战略市场
1、特点：市场占有率中上，市场占有率排名第二至第四位之间，具有一定的品牌影响力，具有一部分稳定的消费人群，市场重要性强，与市场占有率排名第一的品牌销量差距不大，处于本品牌扩张的要地，吨酒略有盈利，持平或略亏损。
2、营销策略：重点费用投入，集优势兵力重点切入，可采取重点突破的进攻战略。此类市场是从种子市场转化而来。
3、适应的渠道模式：联营体、虚拟联营体、物流商、职业经理人。
三、种子市场
1、特点：市场占有率高，市场占有率排名在第四位之后，重要性中等偏低，处于本品牌第二阶段扩张的区域，处于基地市场和战略市场外围的防守区域，亏损较大。
2、营销策略：稳定渠道，以利润产品覆盖，可采取游击骚扰战略。此类市场是从空白市场转化而来。
3、适应的渠道模式：买断代理权、
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