提升单品的静销力
时间:2007年12月19日 作者:李天 点击:
加入收藏 有效营销
流行元素的组合上，应该充分考虑到流行元素随时间变化而变化的特点，每段时间必然有其主流的流行趋势。
4．使用方法：表面上看起来，使用方法似乎不是很重要，因此也通常被企业所忽视。但“鼻环”、“脚链”等产品的出现和热销，让我们不得不对这一点多加注意。
4大硬要素
1．耐用度：产品的耐用度，其实更多的是指产品质量的一个方面，也就是产品的使用寿命的问题。如果你的质量不行，肯定会引起顾客的不满，他们会四处传播你产品的不是。
2．产品外观：产品的外观往往是映入顾客眼帘的第一作用力，如果产品的外观不能够吸引顾客眼球，而被其它商品所掩盖，就谈不上什么销售了。
3．产品材质：对饰品而言，产品的材质不仅仅关乎品质，更重要的是，材质本身就是流行趋势，就有吸引力。从金属到水晶、到塑胶、到玻璃等等，饰品的材质可谓是五花八门，重要的是如何把握顾客需求和流行趋势。
4．产品包装：包装可以帮助单品产生一定的溢价能力。而且，包装的好坏也体现出企业追求细节完美能力的高低。这一点对顾客忠诚度很有帮助。
细节解析
下面将结合鑫新项目，重点选择其5个方面来对产品静销力模型做深入分析。
1．产品外观。
在调查中发现，顾客在选择饰品的时候，侧重点排名第一的是样式美观，排名第二和第三的分别是价格和流行
这就给我们在产品策划时提供了参考，明确了主攻方向。也就是说在资源有限的情况下，将重点放在如何提高产品外观的美化上，以此来吸引顾客。为使读者对鑫新产品有个感性的认识，我们任意选择了其中两款产品外观图，供大家参考。如图3所示：
图3
图3中，华丽的胸针（左）以其外观的炫美而著称，水晶手链（右）则以其外观的典雅而赢得顾客的青睐。
2．流行元素组合。
在把握流行趋势方面，我们仍然坚持以顾客为导向。在顾客调研中，我们发现目前市场主流的趋势方面，韩式风格占主流，排名第一，占到56%；其次是日式风格，占到40%；再次是中国特色的，占36%左右；最后才是美国和欧洲风格。
因此，在产品流行元素的组合上，我们以韩式流行元素为重点。
同时，我们结合区域差异特点，在不同的区域，流行元素的组合也有不同的侧重点。
3．产品选材。
在产品选材方面，我们结合以下几个方面来通盘考虑。
一是市场的特点，通过我们几个月市场一线的摸底、几百份顾客调研问卷、企业的销售数据等方面的综合分析，确定了饰品市场的材质潮流。
二是企业的自身条件，通过我们对鑫新企业的内部调研，剖析出了其自身在研发、生产、资源的特点。
三是盈利能力，去掉了那些利润空间小的材质产品。
四是品牌定位，摒弃了那些有违品牌形象的低端产品。
最后，我们确定了鑫新产品的五大基础材质：亚克力、晶钻、合金、爪链和白银。
4．使用方法。
在产品的使用方法上，我们对产品进行分类管理。而且在产品创新上，也把使用方法作为一个创新点。鑫新目前分类有：胸针、头饰、套链、手链、戒指、耳环等。
同时，在门店服务上，建立了规范的服务手册，在店员推介、产品说明书和网络推广上都有关于使用方法、饰品常识等专题说明，帮助顾客更好地选择和使用。
5．命名和文化提炼。
在产品命名和文化提炼上，鑫新也是细致入微，深层提炼。以其一款产品为例：
☻命名：海之韵
☻文化提炼：海之泪的文化精髓
☻情感场景：“漫步于夜下的地中海沙滩，一次次弯腰。拾起零落的珠贝，细看那神秘的花纹，解读出一段段异美的海之传说。”
☻情感诗篇：“手捧珠贝，仿佛握着一滴大海的眼泪。它倾诉着热拥的喜悦、离别的伤悲。当波涛含恨而去，大海归于静谧。沙滩上只留下一滴滴泪水，随风低诉，各番滋味……”
产品如图4所示：
图4
严重声明：
联系作者李天：联纵智达咨询集团&n
4．使用方法：表面上看起来，使用方法似乎不是很重要，因此也通常被企业所忽视。但“鼻环”、“脚链”等产品的出现和热销，让我们不得不对这一点多加注意。
4大硬要素
1．耐用度：产品的耐用度，其实更多的是指产品质量的一个方面，也就是产品的使用寿命的问题。如果你的质量不行，肯定会引起顾客的不满，他们会四处传播你产品的不是。
2．产品外观：产品的外观往往是映入顾客眼帘的第一作用力，如果产品的外观不能够吸引顾客眼球，而被其它商品所掩盖，就谈不上什么销售了。
3．产品材质：对饰品而言，产品的材质不仅仅关乎品质，更重要的是，材质本身就是流行趋势，就有吸引力。从金属到水晶、到塑胶、到玻璃等等，饰品的材质可谓是五花八门，重要的是如何把握顾客需求和流行趋势。
4．产品包装：包装可以帮助单品产生一定的溢价能力。而且，包装的好坏也体现出企业追求细节完美能力的高低。这一点对顾客忠诚度很有帮助。
细节解析
下面将结合鑫新项目，重点选择其5个方面来对产品静销力模型做深入分析。
1．产品外观。
在调查中发现，顾客在选择饰品的时候，侧重点排名第一的是样式美观，排名第二和第三的分别是价格和流行
这就给我们在产品策划时提供了参考，明确了主攻方向。也就是说在资源有限的情况下，将重点放在如何提高产品外观的美化上，以此来吸引顾客。为使读者对鑫新产品有个感性的认识，我们任意选择了其中两款产品外观图，供大家参考。如图3所示：
图3
图3中，华丽的胸针（左）以其外观的炫美而著称，水晶手链（右）则以其外观的典雅而赢得顾客的青睐。
2．流行元素组合。
在把握流行趋势方面，我们仍然坚持以顾客为导向。在顾客调研中，我们发现目前市场主流的趋势方面，韩式风格占主流，排名第一，占到56%；其次是日式风格，占到40%；再次是中国特色的，占36%左右；最后才是美国和欧洲风格。
因此，在产品流行元素的组合上，我们以韩式流行元素为重点。
同时，我们结合区域差异特点，在不同的区域，流行元素的组合也有不同的侧重点。
3．产品选材。
在产品选材方面，我们结合以下几个方面来通盘考虑。
一是市场的特点，通过我们几个月市场一线的摸底、几百份顾客调研问卷、企业的销售数据等方面的综合分析，确定了饰品市场的材质潮流。
二是企业的自身条件，通过我们对鑫新企业的内部调研，剖析出了其自身在研发、生产、资源的特点。
三是盈利能力，去掉了那些利润空间小的材质产品。
四是品牌定位，摒弃了那些有违品牌形象的低端产品。
最后，我们确定了鑫新产品的五大基础材质：亚克力、晶钻、合金、爪链和白银。
4．使用方法。
在产品的使用方法上，我们对产品进行分类管理。而且在产品创新上，也把使用方法作为一个创新点。鑫新目前分类有：胸针、头饰、套链、手链、戒指、耳环等。
同时，在门店服务上，建立了规范的服务手册，在店员推介、产品说明书和网络推广上都有关于使用方法、饰品常识等专题说明，帮助顾客更好地选择和使用。
5．命名和文化提炼。
在产品命名和文化提炼上，鑫新也是细致入微，深层提炼。以其一款产品为例：
☻命名：海之韵
☻文化提炼：海之泪的文化精髓
☻情感场景：“漫步于夜下的地中海沙滩，一次次弯腰。拾起零落的珠贝，细看那神秘的花纹，解读出一段段异美的海之传说。”
☻情感诗篇：“手捧珠贝，仿佛握着一滴大海的眼泪。它倾诉着热拥的喜悦、离别的伤悲。当波涛含恨而去，大海归于静谧。沙滩上只留下一滴滴泪水，随风低诉，各番滋味……”
产品如图4所示：
图4
严重声明：
联系作者李天：联纵智达咨询集团&n
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。