提升单品的静销力
时间:2007年12月19日 作者:李天 点击:
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作者：李天 刘国治
创业要靠单品
大多数成功的创业型企业，都有个很容易被人忽视的共同点：他们的重点单品销售能力很强，而且其成长初期的大部分业绩也都来自数量很少的单品。
你不要被别的企业那些商品组合吓倒。它们的确令人眼花缭乱，但有两个问题：
1．顾客可能因为商品太多而根本记不住这家企业有什么特色；
2．其实那些组合里，卖得最好的还是以少数几个重点单品为核心的。
尤其是创业型企业，当你在跟强大的对手对阵时，一定要记住：做好单品！这就像锥子：锋与力都集中于一点，所以可以刺得很深。
那么如何提升单品的销售力？尤其是那些让顾客忘掉价格的销售力？
重视单品的静销力
图1
浙江鑫新饰品（化名）主要制造和分销金属镀层流行饰品。鑫新在顾客调研中发现：
从顾客获取饰品信息的渠道来看，他们从饰品小店和综合商场等终端直接了解信息的占前两位，分别占到45%和30%。而杂志、网络、和电视却排在后三位。
这与其他快消品行业存在很大差别，说明单纯靠广告和促销这些动销手段是产生不了销售力的。
恰恰相反，饰品销售的重点应该是围绕：如何提高静态要素来展开。
它在解决单品溢价这个问题时，从单品静销力、促销、推介、环境、品牌价值、单品价值感等6个方面入手，建立了单品提升系统。如图1。
什么叫单品静销力？就是我们一般说的“产品力”，是指：不借助任何广告、促销等手段，并剥离出公司品牌的拉动力，单靠产品自身，就能产生的销售力量。
这一点对创业者尤为重要。因为创业初期，你既没有广告支持，也没有品牌效应，更没有顾客认知度很高的市场环境——你只能靠静销力去征服顾客。
那么，鑫新饰品是如何提升产品静销力的呢？
单品静销力模型
产品静销力的构成要素，其实应该是立体的、动态的。但就饰品而言，我们总结其中最重要的一些要素，把它们归类为一个单品静销力模式。如图2。其中各要素的意义如下：
四大软要素
1．产品命名：一个好的产品命名不仅要有好的文化内涵，更重要的是要有记忆点，要能够让顾客产生联想。
图2
2．文化提炼：有文化内涵的商品才能让顾客忘记去关注价格。饰品更是如此。文化的提炼是基于对顾客需求的深层挖掘，简单说，就是给顾客一个从心眼里喜欢该单品的理由。
3．流行元素组合：对饰品而言，流行元素的组合应该包括产品的款式、流行的风格（韩式风格、美式风格）等等。在
创业要靠单品
大多数成功的创业型企业，都有个很容易被人忽视的共同点：他们的重点单品销售能力很强，而且其成长初期的大部分业绩也都来自数量很少的单品。
你不要被别的企业那些商品组合吓倒。它们的确令人眼花缭乱，但有两个问题：
1．顾客可能因为商品太多而根本记不住这家企业有什么特色；
2．其实那些组合里，卖得最好的还是以少数几个重点单品为核心的。
尤其是创业型企业，当你在跟强大的对手对阵时，一定要记住：做好单品！这就像锥子：锋与力都集中于一点，所以可以刺得很深。
那么如何提升单品的销售力？尤其是那些让顾客忘掉价格的销售力？
重视单品的静销力
图1
浙江鑫新饰品（化名）主要制造和分销金属镀层流行饰品。鑫新在顾客调研中发现：
从顾客获取饰品信息的渠道来看，他们从饰品小店和综合商场等终端直接了解信息的占前两位，分别占到45%和30%。而杂志、网络、和电视却排在后三位。
这与其他快消品行业存在很大差别，说明单纯靠广告和促销这些动销手段是产生不了销售力的。
恰恰相反，饰品销售的重点应该是围绕：如何提高静态要素来展开。
它在解决单品溢价这个问题时，从单品静销力、促销、推介、环境、品牌价值、单品价值感等6个方面入手，建立了单品提升系统。如图1。
什么叫单品静销力？就是我们一般说的“产品力”，是指：不借助任何广告、促销等手段，并剥离出公司品牌的拉动力，单靠产品自身，就能产生的销售力量。
这一点对创业者尤为重要。因为创业初期，你既没有广告支持，也没有品牌效应，更没有顾客认知度很高的市场环境——你只能靠静销力去征服顾客。
那么，鑫新饰品是如何提升产品静销力的呢？
单品静销力模型
产品静销力的构成要素，其实应该是立体的、动态的。但就饰品而言，我们总结其中最重要的一些要素，把它们归类为一个单品静销力模式。如图2。其中各要素的意义如下：
四大软要素
1．产品命名：一个好的产品命名不仅要有好的文化内涵，更重要的是要有记忆点，要能够让顾客产生联想。
图2
2．文化提炼：有文化内涵的商品才能让顾客忘记去关注价格。饰品更是如此。文化的提炼是基于对顾客需求的深层挖掘，简单说，就是给顾客一个从心眼里喜欢该单品的理由。
3．流行元素组合：对饰品而言，流行元素的组合应该包括产品的款式、流行的风格（韩式风格、美式风格）等等。在
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