B2B市场的品牌效应
时间:2007年12月14日 作者:成功营销 Paul Hague 点击:
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首先知道品牌所体现的价值是什么。品牌名以及和品牌相关的内容是产品或服务的缩版。产品质量、交付可靠性、货币价值，这些都包含在人们对品牌的认识中。这就是说当人们说奔驰更省钱时，他们认为实际情况就是这样，即使其他产品的花销相当或更低，也不想或不需要进行比较以后再做决定。依此类推，人们买壳牌润滑油是因为他们只相信壳牌，而且认为使用该品牌就可以高枕无忧了。
市场研究人员试图通过一些投射性问题来探究品牌的隐含价值，其中受访者需要想出除直接和明显的价值之外的价值。使用弗洛伊德心理学进行词汇关联，以找出简单的品牌价值。另一个常用的问题是让受访者找出品牌与汽车或某种动物之间的关联。这样的关联还可以进一步推进：提出诸如某一品牌会倾听何种类型的音乐、假期时品牌会到哪里旅行、品牌的工作是什么等问题。最近在一项大学品牌价值的研究调查中，受访者需要描绘出他们认为能够代表他们对大学看法的事物。大家描绘的事物真是多种多样，其中最为普遍的是代表温暖、舒适和安全的摇椅、胎儿和家。如果只是单纯地问及“这所大学的名称对于您有什么意义？”，一定无法获得如此深刻的回答。
找出人们联想到的与品牌相关的事物只是工作的一部分。我们还有必要进一步研究，将这些品牌价值与金额对等起来。在消费品市场中，大家都在想方设法获得这些价值，因为这可以让品牌所有者将这些金额写入资产收益表。但在工业市场中就没有那么简单了，因为主要的品牌都是公司名，衡量此类品牌价值的一个方法是评估购买该公司需要支付的有形资产和“典型”价格综合收入之外的费用。如果费用一部分源于品牌，一部分源于专利权或者出色的首席执行官或其他无形但宝贵的因素，则问题会更加复杂。
公司应该如何定位才能通过品牌名称获得持久的竞争优势？
我们拿戴尔、索尼和 IBM 举例来说，大家都生产同样的产品。但是，预期购买者可能会认为其中一个品牌的适配性比较好，一个品牌有很好的创新性，而另一品牌则可能具有很高的质量。每个品牌都有其自身的价值，但是每一价值的最高标准又只由一家公司所有。这就为厂家获得竞争优势提供了机会。再比如三个卡车品牌、三个包装机品牌和三个聚亚安酯品牌等等。从每一方面来看，每个品牌都各有特色，而这种特色恰恰构成了每一品牌的竞争优势。
要做到这点并不容易。在公司内部，有些人偏向于超前价值和定位，而有些人则喜欢定位于当前的环境。有些人偏好复杂的本质，有些人又愿意回归简单。有些人喜欢集思广益，有些人倾向于坚持己见。如果公司稍有不慎而定位错误，就会失去惟一最重要的特色优势。
在产品趋于相似的环境中，品牌是让您出类拔萃的少数机会之一。工业公司从品牌中获利，通常是偶然而非特意设计的。但是，只要多付出一些努力和成本，就可以提升客户对贵公司的忠诚度，同时为您赢得更多的利润。想象一下，如果将品牌效应从工业产品的使用中分离出来，我们会发现在选择供应商时，它只有5%的影响。我们再来设想一下，如果我们多付出一点努力、多提升一下促销手段，品牌就可以更加准确地进行定位了。凭借准确的定位，品牌对供应商选择的影响一定会有所增加。假设品牌重新定位后，其影响会相应提升2～7个百分点，那么供应商势必会提高价格，或者如果价格维持不变，则市场份额一定会扩大。这样做完全是有利可图的。
有些公司已经在这方面取得了巨大的成功。RS Components公司是电子、电气和机械产品供应商，有上千种产品，主要销售
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