房地产的营销与招商营销
时间:2007年12月14日 作者:陈国庆 点击:
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>的理论和这些具体的营销方法加以综合适用到招商行为之中，则产生本文研究的主题——招商营销。招商营销是营销理论及其各种营销方法在招商实践领域的具体研究和应用，既有理论性，又注重实践性。同时，由于招商与投资的关联性，其本身又具有特殊性，不仅仅要研究招商中营销的策略，也要考虑至到经济发展及投资理论的关系。招商营销通过创造招商对象的价值，来吸引客商，使得客商满意，提升招商标的地位，由此提高与达到招商的目的、因此招商营销牵涉面广，研究内容多，内部关系复杂。 一、观念基础 招商营销作为招商的营销方法，其根本出发点和归宿同样应该服从营销的本质要求即满足顾客需求，即追求投资者的满意的最大化。在国际资本高度流通的今天，投资者的需求日益分散化、复杂化、个性化和多变化，在理性投资的基础上渗透了越来越多的情感因素。单靠项目内容、环境因素、服务态度等孤立因素已无法满足投资者需求，投资者在投资中寻求的是一种综合价值的实现，这种综合价值对投资者来说就是“高度满意的利润最大化。” 生产观念是指导销售的最古老的观念。在生产导向的观念下，企业的重心在于大量生产，力求产品标准化，降低制造和分销成本以吸引消费者。随着生产力的发展，产品供给逐渐丰富，产品观念开始取代生产观念，产f丁I导向注重于产品的完善和质量的改进，以为消费者有能力鉴别产品的质量和功能，并且愿意高价购买质量上乘的产品。当供过于求的市场出现之后，企业之间的激烈竞争发生在产品的销售过程中，使用各种推销手段及促销手段来刺激顾客的购买和消费，即提倡推销观念。 在当今的招商引资过程中，可以清楚地看见上述三种观念在上演： (1)单纯地推出自己想要招商的项目，而不去研究分析投资群体的反应情况；
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