决胜医药企业命运的三大战役（下）
时间:2007年12月14日 作者:21世纪福来传播机构 点击:
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uan/Index.html" target="_blank">终端销售。如何让终端实现滚动销售才是关键。一个产品销量过亿，往往依靠的是广告，但是实现销量的持续增长，就要依靠的终端精耕。我们经常感叹西安杨森、中美史克、桂龙药业、天士力、修正药业的产品这么多年一直都卖得好，我们往往只看到了他们持续的广告投放，而忽略了他们在终端上的努力。西安杨森、中美史克都有几千人在做终端工作，修正药业的终端人员更是近万人。随便在一家药店看看，我们都能发现他们在终端工作的痕迹：显眼的终端陈列、频繁的终端活动、热情的店员推荐等等。
逐渐增加主产区数量。80％销量的来源与20％的市场。这20％的市场就是常说的销量主产区。要想销量增长，就要打造更多的销量主产区。和竞争对手比较，销量主产区具有非常大的市场优势，要想阻挡竞争对手的进攻，也要打造更多的销量主产区。潘高寿作为著名中药老字号，销量长期以来主要集中在岭南。2005年通过“野狼行动”，向华东、华北及西南等更广的市场扩展，不断增加主产区数量，销量从而得到了大幅增长。
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