决胜医药企业命运的三大战役（下）
时间:2007年12月14日 作者:21世纪福来传播机构 点击:
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处方药在临床推广中常用的手法，如西藏芝芝药业的冰黄肤乐软膏在临床中以前主要做神经性皮炎和湿疹，在自己的地位比较稳固后，现在推广开始向银屑病、肛门瘙痒扩展。在OTC推广中，只要掌握好尺度，不与原有的消费者认知相冲突或给人以包治百病的负面印象，这种方法也是行之有效的。如念慈庵蜜炼川贝枇杷膏为了让消费者更喜欢自己的口感，在夏季打出“加冰饮用，口感更好”，为老产品带来新的利益点。
在服务温州海鹤药业时，我们也使用了新利益这种方法。当时企业的主要品种“左金丸”在当地已经有2000多万的销售，在一个城市有这么高的销售，似乎是已经饱和了，但经过调研分析，我们认为在当地还有潜力可挖。因为左金丸是一个比较广谱的中药，除了当地消费者特别熟悉的袪火，还有被一部分消费者认可的肠胃不适、酒后头痛，如果把这些做到袪火那样广泛的认知，那销量肯定能翻番。我们为其提炼了“百年海鹤左金丸，温州人的常备药”，将几项功能囊括于常备药之下，市场销售也取得了可喜的成绩。
六、 提高产品价格
降价只是一时一地的战术，提价是可以作为策略来研究的。
在营销中，赠礼品、优惠是提高销量的常用手段，说到提价，可能很多人一听就要摇头了。确实，提价是步险棋，压力不是来自国家的限价政策，而主要是同类产品的压力，经销商的压力，企业人员的信心。提价会涉及到经销商的态度、终端商的反应、消费者的接受度、同类产品会不会乘机抢夺市场等多方面的问题。但如果提价成功，就能树立高质形象，获得高额利润，拉开与对手的差距。
能够实行提价策略的一定是有基础有条件的产品，没有条件的产品不能生搬硬套。在提价的具体操作上，笔者建议要做到“一个理由，两点保证”。一个理由就是要告诉大众为什么要提价，当然原材料涨价了这样的借口是说不过去的（那人们会问：为什么别人不提价）。这个理由应是“质更高”所以“价要提”，就是产品某些方面升级了，如生产设备更精密、包装材质更有利药物保存、原料选用某个等级或专用某个地区的原产地药材等等。有了好理由，一定要做好传播工作，在涨价实行时，宣传要加大力度，给合作伙伴和营销队伍以充足的信心，给消费者以产品销售越来越旺的印象。
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