渠道促销三个方向与五个原则
时间:2007年12月14日 作者:盛斌子 点击:
加入收藏 有效营销
link" href="http://www.em-cn.com/Article/List_15.shtml" target="_blank">渠道有效的覆盖率与新品的终端成交率，回笼生产与研发的资金。而衰退期是希望尽快优化库存结构，为新品上市扫清障碍，快速回笼资金。
二、用途差异化原则：渠道促销可以分成两个大类即销售型促销与市场型促销。对于不同的市场问题与企业不同的目的，渠道促销应当体现用途的差异化。
三、客户差异化原则：即重点客户重点支持，根据二八原则，企业20%客户占有企业80%的销售与利润来源。而另外80%的客户却只占企业20%的销售额与利润额。不过就笔者以往的数据统计。这个数据并不准确，只能说他代表一种趋势。笔者实际观察到的数据更倾向于三七原则，即企业30%客户占有企业70%的销售与利润来源。而另外70%的客户却只占企业30%的销售额与利润额。所以渠道促销的资源投入上也应当遵循此原则，即70%的渠道促销资源投放在30%的金牌客户。
四、市场差异化原则：重点市场重点支持，以体现资源向不同市场倾斜的策略。渠道促销资源的投放，根据不同的市场实际情况，有针对性的投入不同的资源与不同渠道促销的方式。关于市场划分，最常见的是纵向划分法与横向划分法。纵向划分法是我们常说的一级市场（省会或中心城市）、二级市场（地级市）、三级市场（县级市场）、四级市场（乡镇市场）横向划分法的方法较多，常见的参考指标包括：当地市场的GDB、消费指数、购买力、户籍数、产品保有率等。（这些数据来源可见国家统计局发布的数据或行业协会发布的有偿信息）。有意思的是，世界上某些国家掌握的我们国内的数据比我们自己还要全面真实，于是很多外资企业进入国内市场的数据都是向本国机构购买。
五、时间差异化原则：结合淡旺季，合理分配渠道促销的资源。具体到每个月为单位均可以体现时间差异化原则。比如，多数企业的多数
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。