彩电销售之促销员篇
时间:2007年12月14日 作者:邹清源 点击:
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首先讲一个故事：伦敦刚通地铁的时候，它还是一个又脏又乱的城市，地上四处都是垃圾，墙上到处都是涂鸦和“牛皮癣”，地铁站作为一个人流量最大的公共场所，自然成了最脏最乱的地方。市政府绞尽脑汁想治理这个城市，提升城市形象。当时采取了强有力的自上而下的各级政府治理行动，但收效甚微。后来一个咨询公司提议从治理城市地铁站开始入手，方案一经实施就收到了良好的效果。首先是地铁变干净了，接着是街道变整洁了，最后是城市变漂亮了。
我们暂且不去追究上述故事的真实性，但其城市治理的独特方式似乎给我们的公司治理提供了一条思路：自下而上的公司治理模式。我们**分公司在日常的管理和运行中，遇到了一系列棘手的问题，诸如信息不畅通、部门之间难以协调互相推诿、上面的政策难以落实、一线直销人员工作懒散等等。**分公司作为一个营销性质的公司，其业务核心自然是销售，一切为了销售。其组织结构如下图：
由上图可见，促销员处于公司组织结构的最底层，他们是公司决策执行的最后一个层面，同时又是公司利润的最初来源和信息流的最前端。促销员的问题解决好了，公司的决策到了基层才更容易落实，市场信息才更容易反馈，公司的利润才能实现和提高。促销员管理和使用好了，终端销量就上去了，公司利润就回来了，客户也就满意了，公司基层人员的工作就好做了，经理层的管理效率就提高了，高层领导的工作就轻松了，他们就有了更多的时间去思考公司的战略问题，战略正确了，公司发展了，大家的日子都好过了。
我们销售公司是以利润为导向的，因此在公司的治理中要遵循公司的利润流向，从利润的最初来源——促销员抓起，方可正本清源、事半功倍。因此我们工作的重心要下沉，要下放到为促销员解决实际问题办实事的层面上来。公司的宗旨因该是：一切为了一线，人人为促销员服务。
首先，要从思想上高度重视促销员。毫不夸张地说，促销员是我们的另一个“衣食父母”。4P营销理论其实告诉我们营销的真谛是：一个好的产品（Product）、一个合适的价格（Price）、一个畅通的渠道（Place）、一些有力的促销（Promotio
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