透视酒水行业终端“促销陷阱”

　　4.对于成熟企业而言，品牌是势，营销是能，促销只能是润滑剂。

　　5.弱势企业依靠通路作战是必然的，在此期间，依托通路构建适合自己的营销平台，应为上策。

　　6.整体上的弱势，不代表局部上没有优势，利用地域优势，构建自己的基地市场。

　　7.没有品牌做保证的市场是“租用”别人土地（付费），有强势品牌做保证的市场是“出租”给别人土地（收费）。

　　强势品牌是把市场出租给“经销商”，同时还要收租金，经销商地位相对弱化。弱势品牌是租用经销商的土地，经销商地位主动。由此，厂商“劳资”矛盾开始出现，甚至在一些企业或行业，厂商在“主客”关系中不断变换位置，双方关系几乎是一对不可协调的矛盾。

　　在明白上述原则之后，企业破解终端促销陷阱就开始有头绪了：

　　1.陷阱的本质不在于促销本身，而在于企业自身。在武侠小说中，一种“招数”经过不同的人施展出来，都有不同的威力。而这种区别的根本在于用招之人的内功如何?所谓内功，就是企业的管理能力，资本实力和品牌高度。

　　2.聚焦资源，打造基地市场，着眼于区域市场的“规则制定权”，抢夺市场“话语权”。外围渗透，立足渠道，确立“掠夺”式战略，切忌撒豆成兵，四面撒网。

　　3.从技巧的角度破解终端专场或专卖封锁。比如：利用自带酒水破专场，利用消费领袖破专场，利用“暗促”破专场，甚至利用赠(全球品牌网) 酒制造矛盾破专场等等……但是，任何破专场的手段都必须建立在“执行力”基础之上。

　　4.不能“拔苗助长”。弱势酒水企业在做市场的时候，尤其是新市场开发，一定要遵循“品牌成长”的自然规律。在没有强大的广告支持和品牌积累的前提下

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