透视酒水行业终端“促销陷阱”

　　1.功能不全，东施效颦。

　　市场要求企业舍弃单纯依赖通路作战的粗放式打法，精耕细作，细化市场。企业要达到这个目的，单纯从战略上重视，或技巧上模仿都无法解决问题，因为结构决定功能，企业在没有导入深度分销系统之前，执意去“精耕”市场，虽然看上去很美，结果就会是只耕作不收获，市场维护能力不足，“精耕”却不能“细作”甚至洋相百出。

　　2.欲望无限，危险无限。

　　精耕细作，直面终端，这些字眼在营销界已经是很“中国”很“中国”了。但是，是否每个企业都能够去尝试呢？

　　适合精耕细作的企业必须具备如下条件：具有成熟的企业管理功底，有较强的执行力做保障。企业已经越过“产品制造阶段”；企业具有一定的品牌实力，在渠道改造中具有较强的话语权。

　　3.专卖包量，水火不容。

　　协议期间，酒店销量是多少，只有两个人清楚：送货商和酒店老板。一旦混水摸鱼，有利的不是企业。就此而言，专卖与签量在同一个市场上是不能共存的。如果共存，企业也只能作茧自缚，在终端上下大工夫做起来的流行品牌，却不敢在流通中走货。制造了流行却不能利用流行，悲哀的原因在于：一旦放开进行全通路操作，企业在终端的“高价高促销”就会是自欺欺人，一败涂地。 

　　酒水行业的促销陷阱在很大程度上是自己挖掘的。故此，酒水行业，尤其是弱势酒水企业在市场运作中，尽量遵循如下原则：

　　1.脚踏实地做市场，不要做看上去很美的事情。很多企业营销老总热衷“创新”，抢终端砍大户细化市场，市场没有做起来，自家兄弟（经销商）倒打了起来。结果，回头一看，只见的是一地鸡毛。

　　2.在自身实力不到位的前提下，慎言“精耕细作”。尤其是在“市场”产权不在自己手中的时候。

　　3.营销不是建立在“聪明”上的，而是要建立在管理之上的，没有管理的

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