远交近攻 纵横捭阖——竞争劣势下的渠道策略

　　2005年初，市区核心代理商刘某带领其下属的10余家营业厅口径一致与公司谈支持条件，否则集体反水。好在当时公司应对得当，使对方没有得逞。但是也让负责城区销售的我冒了一身的冷汗。从那时起便开始思考渠道战略问题：

　　1、如何稳定渠道；

　　2、一直都在模仿竞争对手的渠道模式是否适应中国联通自己的模式？

　　3、如此竞争劣势下，渠道该如何布局？

　　企业的渠道模式不可能是、也不应该是一套模式、一成不变的。谋求渠道模式效率的最大化和渠道增值的最大化，进而获得持续的竞争优势，是选择渠道模式的终极目的。经过两个月的思考，我向公司提出《远交近攻、纵横捭阖——提升渠道竞争力》的策略，以期能够拯救已经岌岌可危、即将崩盘的渠道境况，从没有任何退路的渠道劣势中探出一条道路来。一个月后，我被调任市场部，负责全区的渠道工作。

　　远交——接管合作营业厅

　　自S市中国联通建立以来，一直都是采取模仿中国

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