“红顶经销商”之快意恩仇

　　销量还说得过去，经销商系统可以支撑运行 20000箱左右

　　专横跋扈型 对“冰岛“不离不弃，合作意愿较强 我行我素，配合程度极差

　　有一定销量基础，经销商系统勉强应付运行 20000箱左右

　　破罐破摔型 对“冰岛”失去信心，没有合作意愿 不再配合 没有销量，经销商系统基本瘫痪　　10000箱左右

　　通过以上对“红顶”经销商不同类别的划分，“冰岛”啤酒制定出不同的应对策略，对他们采取不一样的整改措施。　　

　　分渠道操作：让“小富即安型”放大优势

　　“红顶”经销商们有一个共同的特点，那便是对中高端消费群体的先天认知和独特把握。这从他们的人脉关系网络、市场切入点、公关侧重点等方面表露无遗。比如“冰岛”啤酒上市时对A、B类酒店终端、娱乐夜场、名烟名酒店的快速覆盖，以及消费意见领袖的迅速形成等。　　

　　“冰岛”啤酒认为，最大限度的发挥和放大他们的这一优势，是整改他们的第一要务。与其要求他们极不情愿的把货铺的满大街都是，最后把服务做的一塌糊涂。还不如让他们放大自己的渠道优势，把这一重要的主流渠道做深、做透、做细，继续发挥标杆渠道的消费潮流作用。　　

　　城市市场的A、B类酒店终端、娱乐夜场、名烟名酒店既是“红顶”

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