“红顶经销商”之快意恩仇

　　云门共舞　 快意恩仇

　　针对当前“冰岛”啤酒与“红顶”经销商的矛盾现状，“冰岛”啤酒决定适时调整渠道策略。一方面加强现有“红顶”经销商的渠道深度，把他们引导培养成城市中高端消费渠道的专业经销商。另一方面，扩大渠道编制，吸引中低端消费渠道的经销商加入进来。迅速覆盖中低端渠道。　　

　　首先，“冰岛”啤酒对所有“红顶”经销商的官阶位次、人脉资源、性格特征、家庭情况等个人档案进行深入细致的排查。然后结合过去一年来，他们与“冰岛”啤酒之间合作意愿、配合程度、系统建设、销售数据的综合分析，将他们大致分为以下四种类型。见（图表一）

　　经销商类别 合作意愿 配合程度 系统建设 上一年销量

　　小富即安型 不舍得放弃“冰岛”合作意愿较强 为达到利已目的，表面上还算配合。配合程度一般

　　销量较为稳定，经销商系统基本满足运行 30000箱左右

　　犹疑不定型 对“冰岛”犹疑不定，

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