“红顶经销商”之快意恩仇

　　“冰岛”啤酒的前身是一家生产销售低档膜包啤酒的地产小厂，象这样的小型啤酒酿造厂在这个地区还有很多，市场竞争异常激烈。经过多年的低价搏杀，导致当地的啤酒经销商成了真正意义上的“高级搬运工”，几乎没有什么利润。啤酒产品被迫沦为大多数经销商的“带货产品”，裸价销售。

　　在此背景下，“冰岛”啤酒横空出世，提出中档箱装啤酒的概念，从产品本身就带有极强的颠覆意义。而零售价格仅比当地风行的膜包啤酒价格高1元/瓶，终端商的利润却提高了0.5元/瓶，经销商的单箱利润更是比膜包啤酒高出了数倍。最重要的是，代理“冰岛”箱装啤酒，省去了代理膜包啤酒所必须的足够多的配送人员、车辆、库存以及由此带来的管理、运营和仓储成本。投入少，产出高。也许这才是吸引那些想尝试“下海”的“红顶”经销商的主要原因。　　

　　很快，他们的努力得到了回报。在短短的不到三个月时间内，“冰岛”啤酒奇迹般完成了对全省63个县的招商覆盖，其中“红顶”经销商占了27%，当然，有一部分是他们与别人合伙经营，或是入份“干股”，隐居幕后，只负责疏通打点关系，而不直接参予经营的“间接”经销商。　　

　　转眼，啤酒的销售旺季来临了。凡是启动最快，动销最好的市场，全部集中在这批“红顶”经销商那里。而跟其它同类市场想比，这些市场的铺货率还不到30％，有的甚至更低。不过，那些铺货率高达60％的市场却如一潭死水。　　

　　那么，这些“红顶”经销商的成功密码

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