经销商规范化运做的上层建筑

　　多元化的经销商并不是见什么都经营，关键是互补。互补是指在相同渠道或者同类消费者等方面存在共性。这包括以下几个方面：

　　一是产品在渠道上能不能重叠；

　　比如在酒店这个地方，他们需要各种类别的酒、调味料、纸巾、烟、饮料等。作为经销商，如果和酒店的关键人物能够建立很好的客情关系，在你供应白酒的同时，烟是不是也很好进入，饮料是不是也很好进入等等，这是一种渠道上的重叠。另外就是互补，比如糖果你要给KA供货，也可能要给路边小店供货，但糖果在KA是没有利润的，那你正好有一个调味料的产品，利润还可以，但是高档产品，路边小店铺货销量就不好，由于和KA的客情关系已经建立，你的调味料很快就能进入，正好可以弥补你糖果的利润。

　　二是产品在消费人群上能不能重叠；

　　比如消费者既要喝酒，又要抽烟，人群是一定的，那你能不能提供他们也需要的口香糖呢？这是多种产品针对一种消费者。

　　三是在各个产品的组合上有没有互补性；

　　产品的组合有一个利润高低的问题，有一些是赢利的产品，有一些是走量的产品。赢利的产品可能不走量，走量的产品可能赢利少，这是一种互补。经销商在产品的组合上要做好规划，让走量的产品和赢利的产品互为作用，相互促进。

　　无论是做专业经销商还是做多元化经销商，这是一种形式，最终你要成为什么，这作为一种远景的目标，也必须结合实际情况进行确定。比如陕西天驹集团，作为西北地区最大的经销商企业，树立自己是“品质的代言者”这样的定位。“天驹荣誉代理，就意味着品质和尊荣”。多年来，天驹矢志于在厂家和消费者之间连接一个纽带，为厂家销售其优质的产品和为消费者送去贴心的服务，这是天驹执着的追求。

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