经销商如何高效管理和服务下线客户
时间:2007年12月14日 作者:侯军伟 点击:
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随着经销商实力不断增强，无论从资金积累、经验积累以及人才的积累等方面都得到了一定的保证，在这个过程中，经销商的下线客户（一般情况下，经销商的下线客户主要是二批商和零售商）也逐渐多起来了，对下线客户进行适当的管理成为一种必须，但在管理过程中却并不那么顺畅，这里面有两种现象值得我们关注：
现象一：经销商感到对下线客户的管理力不从心。因为自己作为经销商，曾经享受到厂家对自己的问题快捷而高效的服务，但现在自己的下线客户出现问题后却感到不能很好的解决。
现象二：由于对下线客户的管理理念和手段跟不上导致经销商对下线客户二批和零售点的管理成本及管理难度增加。
这两种现象导致经销商对下线客户的管理和服务普遍存在以下几个方面的问题：
一是不管不问，任其下线客户自行发展；二是不去主动管理，而是出现问题后被动管理；三是管理难度的增加是因为市场随着竞争的加剧变的难以琢磨，实际是经销商管理下线客户的方法的缺失，没有系统的方法来进行管理；四是对下线客户的服务，因为服务是无形的，可能感性的成份较多，凭着多年的老关系，在业务上也比较顺畅，但新环境下如何让服务发挥作用，
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