先谋者先胜：KENTE地板代理商营销策划纪实
时间:2007年12月14日 作者:汪英泽 点击:
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盛世六合总经理汪英泽曾亲自指导和带领过团队，帮助多个年销售在300－500万左右的地区代理商实现销量的快速突破，其中有工业品、建材领域，以及快速消费品行业等。下面，我们就以建材产品——KENTE地板在杭州地区的代理商为例，谈谈盛世六合对于协助代理商操作市场的一些看法和经验。 KENTE地板代理商的经营现状 KENTE地板是北京一家专业从事木地板产品开发、生产和研究的企业，公司成立于2001年，以生产和经营 “KENTE”品牌强化复合木地板为主业，同时兼营实木地板、地板配件产品及地板专业铺装服务等业务。KENTE地板通过近几年的快速发展，已经建立了较为完善的营销网络，在全国各地拥有100多家授权代理商及产品专营店。 其在杭州的代理商经营KENTE地板已经有3年多了，在杭州宏昌装潢材料市场拥有80平米的销售门店。营业人员3人，销售人员2名，配送面包车1辆，业务模式主要以杭州市区的零售为主，仅在周边城市临安拥有一个分销商。管理上全凭代理商夫妻二人的经验来操作，是一家典型的“家庭作坊”式公司。 对于经营KENTE地板的困惑，代理商在与我们沟通时谈到：KENTE地板是一个非知名品牌地板，除了品质和服务不错以外，没有什么特别的优势。在木地板市场已经很成熟的浙江市场，除了行业第一集团的圣象、升达、大自然、安信等大的品牌外，KENTE地板品牌知名度还没有很好的建立，消费者对KENTE地板的认知度不高。但是，其价格非常坚挺，给代理商的政策和利润空间还不错，所以这几年他对KENTE地板在杭州地区的市场操作也投入了极大的精力。几年下来，平均年销量仅在300万上下浮动，厂家也鲜有对该市场的有力支持，销量始终徘徊不前。 对于代理商来讲，有两方面问题无法回避：经营成本增加，而利润却在下降。虽然他也能感受到危机，开始虚心学习业界成功经验，投入财力、精力、人力，事必躬亲，苦心经营，可事与愿违，销量依旧。 面对竞争激烈的市场，他的信心开始缺失，或投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。他明白塑造品牌的重要性，却不知如何系统的打造品牌，同时极度推崇广告塑造品牌，相信广告就是销量，亦明白做大做强的道理，可几经摸索却始终不得要诀。 为尽快摆脱目前的困局，他慕名找到了盛世六合。 盛世六合介入KENTE地板杭州代理商 2006年初
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