瑞年：“逆风飞扬”的营销路径
时间:2007年12月14日 作者:王新业 点击:
加入收藏 有效营销
"http://www.em-cn.com" target="_blank">营销方法日趋规范，驱使保健品营销人要么不断地开拓新方法、新策略，要么捡起“古老”的销售策略以求稳当，保证企业的盈利点和生存发展。
其实所有的营销策略、方法并没有优劣之分，关键是看对企业对市场是否适应，合适的才是最好的。瑞年氨基酸发动终端拦截攻势，也是建立在特定的市场基础和特征之上的。因为瑞年氨基酸所在的根据地是江、浙、沪一带，这些地方物产丰厚富饶，具有浓厚的吴越文化。随着生活水平的提高，人们的保健意识日渐增强，对中秋、春节等传统节日及办喜事等以保健品“礼送健康”的习惯在江浙沪的很多地方形成，比如新女婿上门，男方要给女方的每一个长辈送2盒保健品；中秋、春节这些传统节日，在长辈、亲朋、同事之间，很多都以保健品相送。这些“文化土壤”给诸多保健品提供了良好的市场基础和条件，除了瑞年氨基酸，还有脑白金、黄金搭档、椰岛鹿龟酒等都在这里遍地轰炸、掘地三尺，绝大部分保健品企业的70％以上的销售业绩都是在江、浙、沪三地产生的，而且大部分都是打着“送礼”的口号四处“征战”。
面对这种同质化竞争的局面，瑞年调整了宣传诉求策略，打造了属于自己的差异化竞争优势。它把旺季“过年了，就送我瑞年吧”的“送礼”诉求和淡季“精力足，睡眠好，手术创伤恢复快了，免疫力提高了”的“功效”诉求分开，既交叉传播，又相互结合，相得益彰：在淡季，由“送礼”诉求转向“功效”诉求；在旺季，则由“功效”过渡到“送礼”。通过这种传播细分和消费引导，加深了品牌在消费者心智中的印象，久而久之，加上配合其它营销策略的综合运用，很多消费者就成为了瑞年的忠诚顾客。事实证明，瑞年这种策略使淡季和旺季销量保持相对稳定的比例，使江、浙、沪三地每地的销售额都达到了上亿元。
用科技整合营销
从上世纪90年代中期开始的广告战、人海战、疗效战、原理战、原料战、促销战，让整个保健品产业处处充满着火药味，处处上演着“群雄争霸”的实况演绎。据不完全统计，全国几千家保健品企业，大都集中在“保健免疫、改善肠胃、补钙补血”等几个集中的功能领域。这种急功近利、挥刀自宫式的火拼，大家都在无限制的透支着自己。
面对这种混乱的营销市场，瑞年集团独辟崎径，采取了一种叫做“套餐促销”的促销策略，他们根据顾客的不同需求，有针对性地将若干款产品捆绑起来，“打包”给顾客带回家。由于氨基酸是生命个体里最重要的基础营养，不管你是处于健康、亚健康状态，还是生病了，都需要氨基酸营养。所以瑞年氨基酸片可以和其它食品、保健食品，甚至有些药品“捆绑”起来进行销售。“套餐促销”的思想宝剑，不是损人利己的利器，相反，却是和其它产品
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。