解析新型厂商关系变革的渠道本质
时间:2007年12月14日 作者:朱玉增 点击:
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，那么，直接针对目标消费群的活动而带来的品牌偏好与忠诚则是从目标反向对渠道建设产生制约，因为没有经销商不希望产品不畅销的。
如上上述的变化因素说明，新型有效的厂商关系至少是建立在从企业到消费者这样的商业价值链的某一个关键点上，因此，为了构建更加和谐双赢的厂商关系，酒企应在以下几方面多做考虑：
一是好的合作伙伴是需要培养的。首先，在决定一项事业的资金、技术、合作伙伴的三大基础中，合作伙伴已越来越成为关键因素。其次，随着资本的积累，经销商也是在渴望长大，从个体化、到公司化再到企业化进程。因此，如丰谷酒业的“千万创业基金工程计划”即是培养合作伙伴的一项工程，也是企业间接、从长远考虑地自建渠道行为。
二是要考虑企业自身的资源。企业要通过新的厂商关系运营模式促进市场的发展，首先要考虑如何平稳解决现有的市场运作模式问题。其次，适合企业的运营模式应首先是适合于企业的资金实力、管理模式和掌控能力，在此基础上才能够谈与新的厂商关系相匹配的运营模式。这也是茅台和五粮液、丰谷酒业及华泽集团等各自选择不同模式的根本所在。
三是二者的文化要相融。文化是个意识概念，但是，是通过具体行为表现的。俗话说，道不同，不相与谋。如果现有的商家不能够适合企业在新形势下开展新的运营模式，而仅仅是希望借势企业的资金来达到发展自己的目的，这样的商家，既使在区域中的影响很大，企业最好还是重新权衡一下在区域市场中的利弊再做决定。
四是在商业价值链中选择切入点是成功进行渠道变革的规律所在。这一点也是最为关键的一点，企业如何建立更加易于掌控和稳固的渠道模式，应从企业的实际出发，依据企业的资源和运营特点，在从生产、品牌建设、渠道、
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