小书店的创新营销策略

　06年的时候，家乡一朋友准备开书店，选址选来选去最终选在了新华书店的边上，（因为原来开小饭馆的门市店是他的。）他开始很是苦恼，想要换个地址，去学校附近，可是学校附近又没有人出租门店，当时一筹莫展，于去年5月给我打了个电话。
　 
　我当时给他提了几点建议和思路，他一一采纳，最终成为了他蚂蚁撼大树、创新制胜的法宝。
　 
　1） 情人策略：
　 
　创意行销顾问荣振环认为开在新华书店旁很明智。因为县城里大书店就这一家，小书店却星罗密布、散落在各个地段。挨着新华书店相当于榜上了大款，我就跟他说恭喜啊，哥们，开在这个位置你肯定稳赚。这哥们以为我用反语挖苦他，起初气得直骂我。
　 
　可是听我紧接着的分析，他顿时喜上眉梢。我说，大款（新华书店）在小县城有着很大的客户群，每天的流量是县城所有书店最大的。我们不要跟他对着干，他是铁锤，我们要做成针。他是为所有人服务的，我们只为部分人服务。为这一部分的人服务到上瘾，好像情人让他们时常想起。
　 
　2） 间谍策略：
　 
　挨着这么近，我们可以时常关顾一下邻居，看看他有哪些畅销产品，然后我们只卖他畅销产品。后来他踩点回来告诉我，说小县城的人看书不是太多，中小学生图书比较畅销，还有大众人物情感的书籍次之，其他的书销路就不怎么地了，但是新华书店还都有。所以我们就只卖新华书店的畅销品类，但我们总能带给购书者更多的价值。绝对不是比它便宜，而是让消费者在这买书都有占便宜的感觉。我给他提出一个口号就是，“我们不卖便宜，只卖占便宜。”我们要采取一些物超所值的策略，这个策略不一定是低价格，只要让顾客感到占到便宜。
　 
　于是他们书店时常会派人去新华书店蹲点，留意人家的动向和畅销品类，自己做到有的放矢，比人家多提供一些“便宜”和便利。
　 
　3） 聚焦策略：
　 
　我让他去做一个简单的调查，新华书店的三个缺点或者是来此买书的人最不满意的三个方面。
　 
　于是这哥们抓紧做了个调研,得出新华书店三个缺点：1）态度不好，冷冰冰死木鱼的表情；2）很少打折、大部分书太贵； 3） 购书还是不太方便，而且有时人多耽误时间。
　 
　我说那你就聚焦新华书店这几个弱点下手：
　 
　①微笑迎客，人家进来后，一句您好加一个微笑就行了。然后让他们自己看，随时解答他们的问题和提供帮助。
　 
　②引进一些可以打折的书籍。网罗一些二手书和过期杂志，当作赠品，这个他有先天优势，其兄长就是收废品的。有很多旧书和杂志。他精心挑出一些比较受大众欢迎、可读性强的旧刊书籍。
　 

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