想活命就别触及我的底线
时间:2007年12月14日 作者:王宏伟 点击:
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国庆前夕出差到华中某省，由于该市场代理商分销网络强大，在去之前就计划要到下县去看一下我们的产品在代理商网络中的销售情况。作为黑电出身的老牌家电企业，我们并不缺少直控终端的操作经验，但是在代理商操作上无疑我们还在摸索。 就在到达分公司的第二天，一个惊人的消息传来——A品牌要在Z市投入50万元的进店费用，每县10万元，抢占我品牌在县城的二批商。 Z市一直是我们在当地的优势市场，截止到九月份，五个县的经销商都已经将全年的销售任务完成，我们在每个县的销售排名均在前三位！而A品牌在该地区的业务员，前几个月还就职我公司，后来因为工作上屡次犯错被除名，他对我们在当地的网络状况非常的熟悉。 商场如战场！听到这个消息之后，我们立即驱车前往该地区，并且要求在该地的两个业务员（厂家和代理商各一个）迅速摸查目前A品牌跟这五个二批商接触的进展情况。消息传来，目前五个县中，CL县的二批商不仅已经进了A品牌的货，而且还把我品牌的门头缩减一半加上了A品牌的广告牌，并且在我品牌旁边制作了A品牌的展台。而我们销量最大的Y县也已经给其打款20万，并进了10万台货！其他三个商家目前暂时还没有动静！ 毫无疑问，A品牌已经趁我们打盹的时候迅速的渗透进了我们的两个县级网点，如果不是发现及时或许我们在该市五个县的网点会全部沦陷。要知道，我们为了保障商家的利润和市场的稳定，一直坚持一县一点的原则！ 大家看到目前的情况都比较着急，因为品牌定位相近、产品价格都差不多，又同是国内知名家电品牌，因此其对我品牌网点的渗透可能会对我们在该区域的市场占有率带来较大的影响。好在负责该区域的营销经理，有着丰富的市场一线操作经验，而且鬼点子特别多，他依然冷静的和大家一起分析情况。最后商定出了以下方案： 1、今天拜访该市所有五个县级二批商，探一探口风，同时也把我们的底线告知对方——如果一旦允许A品牌进场，我们将马上撤场。生意人都是讲利益的，谁都不愿意轻易把自己从零占有率操作到今天占有率第三位的品牌轻易丢掉，去换一个不知道前景如何的产品； 2、对于Y县的商家，已经进的货我们不再追究，但是如果以后还继续给该品牌打款提货，我们将会在该县城寻找另一家
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