经销商“下乡”必须要做的三件事
时间:2007年12月14日 作者:崔自三 点击:
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" href="http://www.em-cn.com/Article/List_15.shtml" target="_blank">渠道成员“结对子”，要摈弃“城里人”的优越感，要知道没有下游渠道的配合与支持，就没有市场，没有未来，因此，从这个角度出发，经销商就要真正地与他们形成一种割舍不断的“血脉”关系，要急他们所急，想他们所想，要融入他们的生活，要在他们婚丧、生子、店庆、乔迁等重大活动中，“该出手时就出手”，从而建立一种内在的情感联系，从内心层面真正地“俘虏”他们，让他们成为自己的“铁杆弟兄”，试想，如果经销商与乡镇村级渠道的关系能够达到不是亲人，胜似亲人的境界，所谓的产品销售，也许更多的是一种水到渠成，自然而然的行为。
3、打造商商一体化。即经销商要与乡镇、村级渠道商建立一种以战略双赢为基本原则的合作伙伴关系，要实现一体化。这里的一体化，不是流于形式与表面甚至口号的一体化，它更多地以互惠互利为基准，以利益共同体为轴心，能够一荣俱荣，一损俱损。比如，要合理分配利润，要明晰渠道成员分工，要制定大家认同、认可的“游戏规则”，要建立一整套激励、奖惩机制，以保证整个市场秩序、营销价值链的有效、有序传递，最终保障整个渠道链条的大营销、大利益关系的建立。
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