经销商“下乡”必须要做的三件事

　　2、 运作模式要符合乡镇村级渠道环节特点。下乡“本土化”，就要根据乡镇、村级销

　　售网络的特点，采取因地制宜的运作模式。比如，村级零售渠道，具有网点多，但单店单次进货及销售量小的特点，他们因为销量及“本小”局限，不敢贸然大批量进货，针对这些特点，作为经销商就要根据他们的进货习惯，采取“少量多送”的方式，即根据他们的销售规律，按照1.5倍库存法则，采取一次少送，定期多频次送货的方式，既不让产品缺货、断货，又能让产品保持新鲜、快速周转，而作为乡镇级分销商，倒可以作为经销商的在乡镇的“自家仓库”，通过給予一定的配送或仓储政策等方式，鼓励他们多进货，让他们成为自己的乡镇区域物流配送商，让自己的产品很快就能分销到渠道末梢去，从而依托这个“中坚”力量，让产品实现快速而良性循环。

　　3、 要逐步摸索和建立规范化的运作模式。经销商在实施下乡运动过程中，要不断地总结和规范自己的渠道运作模式，只有规范的，才是可以复制和推广的，才是有价值的，因此，经销商要想方设法，把“下乡”模式加以总结和积淀，比如，针对渠道组织构建模式，产品分销模式，促销设计模式，物流配送模式，团队管理模式，市场管理模式、财务管理模式、利润分配模式等，总结和提炼出渠道组织体系、产品手册、促销手册、配送手册、团队运作与管理手册、市场管理手册、财务制度与分配体系等，从而让自己的“下乡”活动，有章可循，自成体系，而让对手难以模仿与超越。

　　关系要下乡。

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