“刀剑”营销术
时间:2007年12月14日 作者:王新业 点击:
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ank">营销网络”是工作重点，但是茅台的常规性调整远不及五粮液的“大手术”所掀起的风浪。
在激烈的市场竞争下，恶性竞争难以避免，无论茅台还是五粮液，经销商都不得不为保市场而丢利润，在他们看来，茅台、五粮液坚决不染指此类所谓“无序、恶性竞争”的姿态，不仅使自身的市场份额被挤压，更为一批角逐高端市场的白酒新贵们腾出了成长的温床。他们借助酒楼终端的陈列和推荐，比空中广告更强有力地塑造出“高档名酒”的形象，然后以此为跳板，去带动高价位的市场销售，这样便顺理成章的实现了价格跨越。他们也知道，在这个“赢家通吃”的年代，如果不能成长为“实力派”经销商，或者不遵守与厂家约定的游戏规则，就可能意味着出局。
不过，毫无疑问的是，只有让经销商赚钱，厂家才能持续盈利。
第二幕：品牌宣传策略谁比谁强？
如果说，对于纯粹以陈酒勾兑而成的酱香型白酒而言，茅台酒具有生产年份酒的特长，比如15年、30年、50年的陈年茅台。那么，五粮液则可以用一个令人意想不到的“方法”来弥补自己的这个不足。那就是在很多超市的酒品专柜，同样年份的酒，五粮液比茅台的价格能高出一大截。消费者的反映是因为五粮液的名气更大。国酒和后起之秀居然会有这样的天壤之别，让人费解？
其实，相比之下，五粮液外包装给人的感觉显然更厚重更富品位，也更契合于“陈酿”的概念，茅台年份酒的包装则略显单薄。北京华联的一位同时代理茅台和五粮液的经销商说，五粮液的整体形象宣传、产品包装、改良、常年的央视广告投放等都远比茅台做得多，对于品牌精神的提炼和塑造，自然也更深入透彻。除了多年在央视保持长时间的广告投放外，很多地方台也在每晚黄金时间之后便开始无休止地诉说着五粮液的品牌故事、企业形象，并放送五粮液的企业文化之歌。另外，制造新闻热点、进行软文宣传则更是五粮液的一大法宝。这种方法短期效果不见得很明显，但水滴石穿，十足的耐心加上技巧，以及产品品质的保障，往往会起到“事倍功半”的效果。
茅台也承认，因为更早进行市场开拓，五粮液的市场意识很强，他们的市场反应速度、决策速度都比茅台要快。的确，茅台在1998年之前几乎还没有真正意义上的市场销售，产量也基本只能满足特供渠道的需求，更谈不上面向市场的品牌宣传推广。何况身居“国酒”之尊，潜意识里更怀有一种“酒好不
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