“刀剑”营销术
时间:2007年12月14日 作者:王新业 点击:
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.shtml" target="_blank">渠道策略，既实行总经销制，又直接面对终端(专卖店)。茅台酒的经销商大都是各省市的糖酒公司，这些糖酒公司作为国营老字号有其优势，信誉较好，网络覆盖面宽。但随着市场变化的加快，这些老字号的企业在开发市场方面显得“苍白无力”。而正因为茅台酒至少有70%还是依靠这一渠道，故而也造成茅台酒在形成众多的地区、县市级空白市场。
五粮液则更用心于通过整合营销渠道来间接把握市场终端。公司专门设立了经销商事务部，负责五粮液经销商的相关事务。对尽心推广五粮液品牌的经销商予以奖励。五粮液2005年就曾有注销国内数个省市的29家经销商的品牌经销权的举动。其下决心调整渠道的根本动力来源，不仅是为了遏止部分经销商的不规范行为对市场秩序的破坏，同时也为加强对重点客户的扶持力度，为强化五粮液主力品牌，实现品牌重塑做好铺垫。
茅台提价后虽然价格相对稳定，但由于网络过于庞大，使得茅台低价批发、窜货现象时有发生，所以同样提出“优化整合
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