“刀剑”营销术
时间:2007年12月14日 作者:王新业 点击:
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10%-15%的行业涨幅，这已是当年白酒市场的第二轮集体涨价了。
涨价意味着什么？
在上世纪80年代，除了茅台之外，八大名酒之间的价格没有档次差别。比如汾酒，当时每瓶酒的价格仅比五粮液低两毛钱。如今，汾酒和茅台、五粮液之间的价格差为200多元。
在不少名酒厂商只看重销量，不注重品牌形象、品牌价值时，五粮液却盯着茅台不断拉升自己的价位。每当茅台以国酒身份用涨价拉开与其他白酒档次的时候，五粮液都紧紧跟随，不甘落后。可以说，在某种程度上，是其他名牌白酒在价格上的短见给了五粮液提升自己品牌价值的机会。这不仅使茅台一改过去相对低调又自恃清高的姿态，还使五粮液的风头已然盖过茅台，成为中国的“白酒大王”。接下来的2006年度经销商大会上，两巨头都不约而同地表示将发力终端市场。茅台高调提出将加大餐饮渠道的开发力度，考虑开发餐饮渠道专用酒。五粮液则是抢占终端，扩大市场份额，把营销网络织得更密更结实。
在为实现各自目标的前提下，两巨头可谓“废寝忘食、不遗余力”。茅台在终端销售上结盟武汉中百集团，为武汉中百下属的湖北省30多家大型购物广场、300多家便民超市提供商场专供酒，史无前例地开创了销售新模式。对于占据相当销售份额的特供渠道，茅台则携手各地经销商，组织各地政府机构的高层官员，以及部队等召开各类研讨会和联谊会，强化该特定消费人群的品牌忠诚度，以促进茅台特供渠道的销售。茅台主要采取多
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