终端系列之四 • 终端卖场费用
时间:2007年12月14日 作者:陈荣泉 点击:
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称之为新品引进评估四要素。 用函数坐标图表示，那么，进场的条件（费用）与四要素是成反比关系的。如下图所示： 
进场条件的高低，要看你的产品的品牌和现有的市场、产品的发展潜力和业态的竞争程度，进场条件其实就是费用的高低。大卖场的这条游戏规则其实是对大企业的一种优惠倾斜对中小型企业的一种限制，说好听一点就是在帮助供应商优化和提升，当然，这个也是有条件的，你的产品太弱太小了肯定就是没有竞争力，在做终端你一旦进场上架了就像被绑上战车一样，只有往前而没有退路的。前有强敌（竞品）后有追兵（卖场）所以游戏的最终结果是就要被淘汰出这场游戏规则。从某种意义上来说这样的做法是推进了企业的革进和优化，淘汰了部分效率低下实力弱小，缺乏竞争力的小型企业。 可以这么说，要和卖场超市做生意，就要遵守商业规则和游戏规则，看谁的话语权大。一般来讲大卖场和超市是处于主导地位的，毕竟是供应上自己找上门和它做生意的。你要进场，除了多些筹码多些底气和他们讨价还价外，似乎都要按着它们的来。所谓的店大欺客就是这样的。宝洁公司的一位大客户经理说，那些大卖场没有我们的产品是做不起来的，所以我们和他们谈的时候很好办，像海飞丝、飘柔、潘婷是可以为卖场凝集人气的，基本上没有很多的费用。比如，费用都是一年签定的，有的是购销的，只给毛利。还有另一个老板讲述，自己是一个知名的区域品牌的直供商，由于在北方市场做得还是很不错的，打算把南方市场也做起来，结果在一次次谈判中，要么是费用太高要么被拒于门外，最后被迫暂时放弃做南方市场的念头。做为卖场和超市的供应商无论是企业还是经销商都希望进场的时候取得最低的费用。
进场条件的高低，要看你的产品的品牌和现有的市场、产品的发展潜力和业态的竞争程度，进场条件其实就是费用的高低。大卖场的这条游戏规则其实是对大企业的一种优惠倾斜对中小型企业的一种限制，说好听一点就是在帮助供应商优化和提升，当然，这个也是有条件的，你的产品太弱太小了肯定就是没有竞争力，在做终端你一旦进场上架了就像被绑上战车一样，只有往前而没有退路的。前有强敌（竞品）后有追兵（卖场）所以游戏的最终结果是就要被淘汰出这场游戏规则。从某种意义上来说这样的做法是推进了企业的革进和优化，淘汰了部分效率低下实力弱小，缺乏竞争力的小型企业。 可以这么说，要和卖场超市做生意，就要遵守商业规则和游戏规则，看谁的话语权大。一般来讲大卖场和超市是处于主导地位的，毕竟是供应上自己找上门和它做生意的。你要进场，除了多些筹码多些底气和他们讨价还价外，似乎都要按着它们的来。所谓的店大欺客就是这样的。宝洁公司的一位大客户经理说，那些大卖场没有我们的产品是做不起来的，所以我们和他们谈的时候很好办，像海飞丝、飘柔、潘婷是可以为卖场凝集人气的，基本上没有很多的费用。比如，费用都是一年签定的，有的是购销的，只给毛利。还有另一个老板讲述，自己是一个知名的区域品牌的直供商，由于在北方市场做得还是很不错的，打算把南方市场也做起来，结果在一次次谈判中，要么是费用太高要么被拒于门外，最后被迫暂时放弃做南方市场的念头。做为卖场和超市的供应商无论是企业还是经销商都希望进场的时候取得最低的费用。某外资大卖场的新品新供应商引进流程图表
二、如何应对终端进场费用
那么第一次与卖场超市谈判的时候就一定要把费用全部谈好，要谈好费用，你必须要做好以下几件事。 1、知己知彼——了解卖场和超市，对大卖场和超市进行调查分析，知道它们的品类管理，供应商引进程序，商圈调查，主要消费者服务。这些都可以帮助你进场做一些策略。 2、做好四要素——品牌 市场 业内竞争程度 产品发展潜力，这四点实际是在与卖场超市的工作中提炼的称为四要素。进场和谈判的筹码就在这里。有些人认为有了客情就什么都好办，甚至可以把进场费用谈得很低，其实这只是一种幻想主义罢了，做生意做
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