终端系列之四 • 终端卖场费用
时间:2007年12月14日 作者:陈荣泉 点击:
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少供应商是处于勉强支撑的状态。合作供应商应当心自己成为零售卖场这只老虎的一块肉，第一次进场，第一次合作，第一次和卖场打交道，毫无经验，那么你就要小心了。有可能美丽的外表之下就是谎言的陷阱。大家都知道，要进入大卖场和超市都要付出一批不少的费用，比如：进场费，促销费，年节费，店庆费，年佣，仓佣，配送费，补差折旧…还有合同之外隐性的费用，好好的算一下，你会发现这些大卖场、超市，是狮子大开口，企业每年要将销售的40至50点的销售额贡献给他们。也就是说企业要付出销售额的40%到50%之间的费用给大卖场或超市，再加上销售管理费、销售人员工资，推广费……一年下来企业能赚多少？这就难怪企业老总，总会说做终端生意难呀。 尤其是新供应商在进场时，总会遭遇到一些问题，一个是进场的问题，另一个是进场后费用的问题？ 笔者从事终端大卖场，超市业务多年，对大卖场超市采购在引进商品和供应商深有体验，那么卖场在引进产品的时候有什么特别标准？其实，每一个卖场商超都有自己的经营目标，一般每一个卖场都有自己的特定经营优势，以区别和超越它的竞争对手，比如：在自己服务的消费群体上和对手不同，将自己的资源更好更集中的投入其中，以期在这方面，超出对手，因为产品是服务于消费者的所以消费者决定了产品的引进，另外，卖场也十分重视品项（类）管理。产品进场与上面所说的四要素有关，一般要看卖场喜欢什么品牌，什么产品了。 卖场和超市一般会通过以下几个方面来评估（考核），然后来确定新商品和新供应的引进。 第一、 品牌 是跨国性超大品牌还是全国性的大品牌或是大区域性品牌或只是地方性的小品牌 比如：以终端卖场品牌来分：处于第一阶梯的品牌是宝洁联合利华（跨国性超大品牌），处于第一阶梯的品牌是舒蕾霸王（全国性的大品牌），处于第三阶梯的品牌：匠人和洁雅（区域性品牌），处于第四阶梯的小品牌：舒雪 供应商划分 品牌划分 市场占有率 竞争力 综合实力 进场 进场费用 第一阶梯品牌 （跨国性大品牌） 以宝洁、 联合利华等为代表 市场占有和影响是国际性的 霸主地位和市场挑战者地位，几乎每个零售终端从小到大都有他们的品牌存在。 最强大，主导着整个行业，控制着大卖场和大商超。品牌强大，
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