终端系列之四 • 终端卖场费用
时间:2007年12月14日 作者:陈荣泉 点击:
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引 言 从事日化行业的人士都知道该行业的利润是比较高的，这并没有错，利润高，销售量大，可是老总们却一直在喊“生意难做”，更有一家国内的知名品牌的老总透漏，该公司目前在做终端，已经三年多了，投入很大，但是至今还需要靠流通业务来补充平衡。他很感慨地说：“做终端真的是找死，不做终端等死呀”他说的，一点也没有错。那么很高的利润究竟跑哪里去了？这其中大部分利润，是给大卖场，超市，大商场给剥夺了，另外还有销售管理费和市场推广费，当进场费用所占的费用比就相当高了。这就是中国企业在现代通路的真实现状。 终端费用，是企业发展的一块心病 在销售活动中，有一个让销售人员头疼不已的问题就是费用问题，费用超标以至败走麦城的例子相当多，终端费用主要包括：人员管理费超标，促销费用超标，进场费用超标……等等，这些费用一直都困扰着销售人员。大家都知道压缩费用，以最低的投入获得最高的回报，是没有错的。但关键问题是如何压缩费用，如何来控制费用，才能把费用达到期望值水平左右。 一、进场与费用 先从进场费说起，进场费用是供应商比较关注的一项费用，像大卖场和超市都是实行年度合同的合作方式。进场费用包含一次性费用和经常性的费用，也就是说供应商在终端卖场的全年销售的费用在进场时就基本上全部确定了。而费用的高低又是供应商在卖场销售的一项重要销售指标。 由于费用太高做死的供应商很多，也有不
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