区域经理攻坚市场的“伐谋”策略

　　价格结构分析：价格分析的核心是要体现出渠道环节中的差异，要分析整个市场体系中不同产品类别在渠道中的价差层级，分析本公司产品与竞争产品之间的价差幅度，带给渠道的利益空间究竟能有多大，同时根据产品组合的重点来确定价格的层级空间，最大限度地调动渠道的积极性。　

　　竞争环境分析：区域经理必须精准的做出SWOT分析，认真对比本公司产品与竞争产品之间的优势、劣势、机会与威胁，分析点应该涉及到区域、品牌、产品、渠道、价格、促销、客户、资源和管理等方面，力争从中挖掘出最佳的突破点，避实击虚，巧妙利用有限的资源，在短期内达成市场启动的目的。

　　二、市场攻坚战的运作谋略　　

　　 区域经理在开拓市场时面临的状况可以说是“带着镣铐跳舞”，这幅“镣铐”包括时间、费用、产品、客户、竞争等诸多因素，因此在考虑市场拓展总体思路时，必须综合以上七点基础因素得出结论。　

　　整体运作谋略：充分领会公司的销售政策和战略意图，在整体思路指导下确定区域市场的运作模式和操作方式，从而快速启动市场。总体而言，销售人员应该在结果和过程之间、利益和管理之间、推动和拉动之间、高空和地面之间、短期和长期之间建立一种平衡关系，营造多个竞争点，以灵活的方式应对竞争。　

　　区域运作谋略：区域市场重点抓住核心市场，避免强行进入终端费用高，品牌竞争激烈的市场区域；要在短期内启动市场，必须要有足够的市场覆盖面，要有最快的铺货和分销速度，要能最大限度地挤占渠道资金，因此必须充分发挥各区域中心市场的作用，快速向下级市场分销。　

　　产品运作谋略：由于具有多个产品系列，打产品组合牌将是一种有效的手段，其重点是利用高价

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