区域经理攻坚市场的“伐谋”策略

　　与终端营业员和消费者进行沟通，询问他们对本产品或同类产品的看法，了解本公司产品或同类产品在消费者中的印象及销售中存在的问题，考虑应从哪些方面进行规避。　　

　　6、倾听客户声音　

　　对区域经理而言，产品和价格无法主宰，促销则受到费用限制，只有客户及渠道才是他们发挥作用的最大舞台，因此，倾听他们的声音至关重要。作为一个厂方代表人物更有责任和义务去拜访现在和潜在的经销商客户以及分销商，认真听取他们对公司的意见和建议，甚至是怨气，要通过真诚的沟通去了解真相；除此之外，更要取得经销商的认同，或者是对公司以前不足之处的原谅，同时与他们沟通当前市场拓展的思路和方法，描绘公司长远的市场拓展规划和目标，阐述自己对市场的看法，以此来赢得经销商的认同，使他们能够鼓舞士气、尽释前嫌，迅速开展实际的市场拓展工作。　

　　在沟通过程中，如果对现有客户还存在一些遗留的政策问题，区域经理应该尽量本着真诚的合作态度，站在对方的角度予以考虑，但最好与双方的进一步合作和对市场的拓展结合起来，避免让公司感觉是在自找麻烦，也避免让经销商产生更大的怨气，影响市场拓展的进度。　

　　7、分析市场形势　

　　在前面实地走访和客户沟通的基础上，区域经理应该已经收集了一定的市场信息和意见，在这段过程中，他可以根据现有信息对市场形势作一个简要分析，以使自己的思路更加清晰。　

　　区域市场分析：对于区域市场的市场环境，销售人员应该从人口、地理位置、行政辖区、人均收入、流通特点、进货渠道、竞争品牌、媒体特点、费用水平等几方面进行必要分析，同时对于各区域市场中的行业特性和发展趋势也必须深入分析，让市场拓展更加具有针对性。　

　　　 渠道结构分析：渠道结构必须根据产品结构的特点，结合

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