区域经理攻坚市场的“伐谋”策略
时间:2007年12月14日 作者:朱志明 点击:
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小刘是R耗才品牌的AH办事处区域经理，在他的精心操盘下，各地区经销商、分销商都在攻城夺塞，网点欣欣向荣，销量蒸蒸日上，客户服服帖帖，活动接连不断，市场生机盎然，搞得竞争对手羡慕并略有嫉妒的传言：R品牌太有钱了，是靠不断的促销活动，总部的资源支持，才把市场开发的如火如荼。
然而，事实呢？小刘就仅仅依靠总部年初分配的那些可圈可点广告费用、渠道基金和自己办事处包装的部分溢价，只是自己用不同的方式，不同的手段规划在零售终端、经销客户、推广促销方面罢了。并非随意的滥用折扣、奖励、促销等激励方式来刺激经销商、终端客户来完成自己当前的销售任务，而是综合权衡整个销售政策的运用，设计一套属于自己市场攻坚运作的整体方案，以致于才能迅速有效打赢自己的市场攻坚战。
孙子兵法有云：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
伐谋者，战略统筹也；伐兵者，短兵抢夺也。
就中国IT行业经营环境而言，每位区域经理的工作重点应该放在市场攻坚的“伐谋”、“伐交”上，而非短兵相接的“伐兵”“攻城”上。
因为在IT行业，一位区域销售经理负责的往往是一个偌大的市场，根本没有精力、时间、资源在市场攻坚上做出详细合理的“伐兵”、“攻城”的作战布置上。
然而，现实中许多的区域经理在市场攻坚战中偏偏采用的多是“伐兵”“攻城”的下策，在对市场环境和形势缺乏细致分析的情况下，就开始匆匆忙忙地寻找经销商，凭着还不清晰的思路和感觉盲目展开推广，其结果可想而知。如果一个市场连续拓展都未能成功，企业损失的不仅仅是费用和销量，更重要的是失去了赢得客户、赢得消费者、赢得市场的大好机会，再多花几倍的
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