客情致胜－－终端外交战（一）
时间:2007年12月14日 作者:张立强 点击:
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的品牌名气虽然没别人的大，价格不比别人的便宜，政策不比别人的优惠，但是他一样能卖得很好，为什么？很大程度上是因为他在平时终端客情做得比较足。人心都是肉长的，店方人员跟谁熟，跟谁亲近，自然就卖谁的产品，于情于理也是理所当然。 搞定店员只是一方面。如果销售人员能够和店方的高层决策者保持良好的关系，那么其对销量的提升将有决定性影响。像家电行业中的国美苏宁系统，虽然其管理比较完善，但下属的每一个门店都有一定的自主权，门店除了可以自行分配任务中各品牌所占的权重之外，同时还可以自由支配一定比例的促销资源。如果销售人员在某一门店拥有良好的客情，能够让门店经理在分配任务的时候适当加大自己品牌的权重，并且在分配促销资源时适当倾斜，毫不夸张的说，该品牌销量的提升将是指日可待的事情。
外交使命二：减少战场上的伤亡 良好的客情能降低终端操作成本。 【案例】小王是R品牌冰箱的销售人员，负责上海地区国美系统的业务工作。小王是本地人，平时为人平和可亲，因此很快就和国美各店的员工打成一片。上至经理，下到搬运工，皆以兄弟相称，客情关系处理得非常好。 一天，他突然接到国美旗舰店一位采购的电话：“小王呀，我门店里要装修了。现在各品牌的位置要重新调整，你看看你们的位置怎么办？实不相瞒，这一次别的品牌可是憋足了劲要争个好位置呢！你们以前看中的那个位置，现在被外资的E品牌给相中了，人家可说要拿十五万抢下来呢。我们经理说了，考虑到我们平时关系不错，你R品牌销量也还可以，让你一下出这么多钱，你一个国产品牌估计也没那么多，但不管怎么着，掏个五万六万的，应该没问题吧。” 小王一边感谢对方的通风报信，一边诉苦：“老兄，现在不过年不过节，你们突然搞什么装修啊？，公司到哪搞那么多的费用啊？你老兄是我的老朋友，无论如何要帮兄弟一把，给我指点指点啊。”在他的软磨硬泡之下，对方终于道出了内幕：原来这次卖场调整是上海分部的意思，只是想利用重新卖地的方式从厂家搞一笔资源，多些创收），只要能收到钱，是谁并不重要，所以操作起来比较灵活。 听到这里，小王心中已经有了分寸：原来分部是既想要银子又怕掉链子，能从厂家搞到银子固然是好，但是如果为了搞银子而影响到整个卖场业绩，导致在全国的排名降低，进而影响到自己的乌纱帽，那可就偷鸡不着蚀把米——得不偿失了。一番深思熟虑之后，小王有了对策。他找到负责主管此事的经理，在一番利弊分析之后，又摆出一副“死猪不怕开水烫，搞不到
外交使命二：减少战场上的伤亡 良好的客情能降低终端操作成本。 【案例】小王是R品牌冰箱的销售人员，负责上海地区国美系统的业务工作。小王是本地人，平时为人平和可亲，因此很快就和国美各店的员工打成一片。上至经理，下到搬运工，皆以兄弟相称，客情关系处理得非常好。 一天，他突然接到国美旗舰店一位采购的电话：“小王呀，我门店里要装修了。现在各品牌的位置要重新调整，你看看你们的位置怎么办？实不相瞒，这一次别的品牌可是憋足了劲要争个好位置呢！你们以前看中的那个位置，现在被外资的E品牌给相中了，人家可说要拿十五万抢下来呢。我们经理说了，考虑到我们平时关系不错，你R品牌销量也还可以，让你一下出这么多钱，你一个国产品牌估计也没那么多，但不管怎么着，掏个五万六万的，应该没问题吧。” 小王一边感谢对方的通风报信，一边诉苦：“老兄，现在不过年不过节，你们突然搞什么装修啊？，公司到哪搞那么多的费用啊？你老兄是我的老朋友，无论如何要帮兄弟一把，给我指点指点啊。”在他的软磨硬泡之下，对方终于道出了内幕：原来这次卖场调整是上海分部的意思，只是想利用重新卖地的方式从厂家搞一笔资源，多些创收），只要能收到钱，是谁并不重要，所以操作起来比较灵活。 听到这里，小王心中已经有了分寸：原来分部是既想要银子又怕掉链子，能从厂家搞到银子固然是好，但是如果为了搞银子而影响到整个卖场业绩，导致在全国的排名降低，进而影响到自己的乌纱帽，那可就偷鸡不着蚀把米——得不偿失了。一番深思熟虑之后，小王有了对策。他找到负责主管此事的经理，在一番利弊分析之后，又摆出一副“死猪不怕开水烫，搞不到
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