客情致胜－－终端外交战（一）
时间:2007年12月14日 作者:张立强 点击:
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销售中的外交使命 外交使命一：攫取更多的战争成果 良好的客情能促进销售，提升销量 在快速消费品行业中，有句话叫“金奖银奖不如店员夸奖”。这句话就从一个侧面反映了店方推荐对销售所起的重要推动作用。为什么这么说呢？ 首先，再大的厂家也不可能在每一个销售终端都配置导购。终端没有导购，销售基本上就靠店员的推荐来完成。如果厂方不能获得店员的支持，想要卖好产品，估计是很困难的，这也是目前我国的消费特征所决定的。因为在市场经济的初级阶段，竞争比较激烈，市场上又没有垄断性品牌，从而导致消费者在消费时品牌忠诚度不高，指名购买率较低，易受外界因素影响。这种特征决定了globrand.com店方的推荐可以影响到顾客购买的倾向性 其次，即使是在配备直属导购的终端，顾客仍然更加倾向于店方人员的介绍。在终端，我们经常听到顾客这样向导购员询问：“你是厂家的还是商场的？”就是因为很多顾客认为商场人员的介绍会更为客观一些。比如，在家电连锁巨头山东三联的门店中，我们经常可以看到这样的情景，当顾客听完穿黄色制服的厂家导购介绍后，多半还会去向卖场中穿蓝色制服的店方人员求证。顾客为什么要这么做呢？是因为他相信来自第三方的意见更为中肯。而在这时候，店方人员对顾客的回应几乎可以决定顾客是否购买本品牌的产品。 所以不要奇怪，那些客情做得好的销售人员，哪怕每天只是陪着终端的柜组长和店员轻轻松松的聊天，你也会看到其销量如同芝麻开花——节节高。客情处理得不好的销售人员，又是促销又是站柜的，哪怕使尽浑身解数，眼看就要把顾客搞定了，店员冷不丁一句“质量一般”，也会让厂家的千辛万苦瞬间付之东流。 可是，在品牌的汪洋大海中，你凭什么让店方人员推荐你的产品？我们可以看到，在终端，很多
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