客情致胜－－终端外交战（一）
时间:2007年12月14日 作者:张立强 点击:
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作的润滑剂？搞好了，能助推产品销量，降低销售成本？只是我做出了那么多的努力，为何只见开花，而不见结果？ 那么究竟什么是客情呢？ 客情，其实就是客户关系的一个通俗叫法。它是指合作双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。 众所周知，产品的销售主要经历了四个阶段： 一是以产品为主导的阶段； 二是以推销为主导的阶段； 三是以市场营销为主导的阶段； 四是以社会营销为主导的阶段。 目前，大部分企业基本上处于第二阶段，个别比较先进的企业已经踏入了第三阶段，也就是从以推销产品为主的4P（产品、价格、渠道、促销）向以满足客户需求为核心的4C（需求、成本、便利、沟通）转变，并且也日渐成为绝大多数企业的共识。4C理论告诉我们，销售的主要工作都要围绕客户来开展，客户就是我们的资源，只有客户关系管理好了，客户关系才会为厂家创造财富。 2、客情的分类 根据渠道层次和服务对象的不同，我们可以把客情分为以下四种类型： 针对批发渠道的通路客情； 针对零售卖场的终端客情； 针对顾客的客情； 针对目标群体和职能部门的社会客情。 本书所讲的客情特指终端客情，探讨在终端业务操作中，如何去建立客情，如何去巩固和提高客情，以及如何实现客情的价值。 3、客情在终端
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