客情致胜－－终端外交战（一）
时间:2007年12月14日 作者:张立强 点击:
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cial/zhongduan/Index.html" target="_blank">终端的外交活动加以总结和指导，通过对于外交、外交原则、外交人员、外交方式、外交谋略等方面的详细论述，使我们的读者明白在终端这场你死我活的商战中，应该采用一种什么样的外交姿态来获取更大的利益。 主题一：对终端外交的认识 为什么要进行终端外交？这要从中国市场的发展讲起，中国自1984年城市经济体制改革以来共经历了以下四个阶段： 1984—1995年，中国一直处于短缺经济时代，厂家居于主导地位，唯一制约销量的因素就是产量；1995—1997年，中国经济进入了一个短暂的供求平衡时期，渠道力量开始抬头；1997—2000年，中国快速进入相对过剩经济时代，各大厂家纷纷打出“渠道为王”的旗号；2000年以后过剩形势日益严峻，行业利润急剧下降，厂家开始压缩渠道，扶植终端客户，超级大鳄崭露头脚，市场进入了“决胜终端”的时代。 超级终端利用行业竞争的加剧，依靠自己对于消费者资源的垄断成功实现了反向控盘。终端凭借在市场上的优势份额在产品的流通环节中占据主导地位，掌握了话语权。生产厂家要想取得市场份额的增长，就不得不依赖
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