微利时代的厚利多销营销策略
时间:2007年12月14日 作者:闫治民 点击:
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http://www.em-cn.com" target="_blank">有效的消费需求规模是厚利多销策略的重要前提，厚利也只是一个相对的概念，高价也只是品牌物有所值，而不是漫天标价。如某名牌白酒企业开发出一瓶上万元的白酒，也想来个厚利多销，虽然大力宣传品质这如何之好，加上绝版发行、数量有限等幌子也没有打动多少消费者的心，因为一瓶白酒上万元，如果真值也只有少数的收藏家会购买，有效需求不足，这个品牌最终只好草草收场。还有某啤酒企业开发出一种在餐饮终端销售20元/瓶的高价啤酒，想以高价炒作，实现厚利多销。无奈聪明的消费者知道啤酒就是啤酒，啤酒不是用金子做的，过高的价格并不代表过高的制造成本，而是想把生产和渠道成员盲目的利润追求转嫁于消费者头上而已。一场营销闹剧也一阵风地消失了。
六、准确的品牌定位策略。特劳特说过，定位就是有所取舍。什么层次消费者都想拥有的品牌肯定会出现危机。比如万宝路在男士香烟上做得非常优势时，开发出女士香烟，导致男士消费群体迅速下降。派克钢笔在高档市场做得非常好之时，开发出低档派克钢笔，很快导致高档市场快速下滑。幸运的是以上两个企业发现问题后立即停止女士香烟和低档钢笔的生产销售，品牌的高档地位才得以保持。想实现厚利多销的品牌，就必须明确地定位于中高档的消费群体，既要厚利多销，还想薄利多销肯定是行不通的。
七、系统的产品价格策略设计。厚利多销并不是一定要给产品制订超高销售价格，而是基于企业和各渠道成员对利润满意度、基于消费者对价格的认可度和接受度的科学调查与系统评估基础上，设计出的价格体系。从而实现企业愿生产，经销商愿销售，消费者愿购买的良性循环。
（作者闫治民系著名营销实战专家、知名培训师yanziman＠sohu.com）
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